Сеть «Брон­ни­ц­кий юве­лир» вос­ста­но­ви­ла вы­руч­ку офлайн-­ма­га­зи­нов и про­дол­жа­ет на­ра­щи­вать он­лайн-­про­да­жи. Ис­пол­ни­тель­ный ди­рек­тор Ксе­ния До­цен­ко на XVII фо­ру­ме «Ри­тейл в Рос­сии», ор­га­ни­зо­ван­ном из­да­ни­ем «Ве­до­мо­сти», рас­ска­за­ла, за счет че­го уда­лось рас­ши­рить ас­сор­ти­мент офлайн-­са­ло­нов, че­му роз­ни­ца учи­т­ся у мар­кет­плей­сов и ка­ко­вы бли­жай­шие пла­ны ко­м­па­нии.

Ко­м­па­ния «Брон­ни­ц­кий юве­лир» объ­е­ди­ня­ет юве­ли­р­ный за­вод, тор­го­вый дом и соб­ствен­ную роз­ни­ч­ную сеть, в ко­то­рую вхо­дит 56 са­ло­нов в Москве, Мос­ко­в­ской об­ла­сти, Санкт-Пе­тер­бур­ге, Ро­сто­ве-­на-До­ну, Крас­но­да­ре, Ли­пе­ц­ке, Но­риль­с­ке, Ма­ха­ч­ка­ле, Тю­ме­ни. Раз­ви­ва­ет­ся, в ос­но­в­ном, по фран­чай­зин­гу. Во вре­мя дей­ствия ре­жи­ма са­мо­и­зо­ля­ции за­пу­сти­ла мар­кет­плейс.

– В пан­де­мию все ва­ши са­ло­ны бы­ли за­кры­ты, и вы пе­ре­ве­ли про­да­жи в он­лайн, как се­бя чув­ству­ет офлайн-­сеть «Брон­ни­ц­кий юве­лир» по­с­ле от­кры­тия?

– Вы­руч­ка офлайн-­ма­га­зи­нов вос­ста­но­ви­лась до уро­в­ня про­ш­ло­го го­да. При этом он­лайн-­про­да­жи про­дол­жа­ют рас­ти. Часть лю­дей, вы­ну­ж­ден­ных в ка­ран­тин по­ку­пать он­лайн, про­дол­жа­ют это де­лать до сих пор. По на­шим оцен­кам, при­мер­но 20% ло­яль­ных по­ку­па­те­лей, ра­нь­ше со­вер­шав­шие по­ку­п­ки в са­ло­нах, оста­лись в он­лай­не. По­с­ле от­кры­тия фи­зи­че­ских ма­га­зи­нов не толь­ко вер­ну­лись ло­яль­ные, но и при­шли но­вые по­ку­па­те­ли.

– Ка­ко­ва при­мер­ная до­ля но­вых по­ку­па­те­лей?

– В ав­гу­сте 2020 го­да до­ля но­вых по­ку­па­те­лей мар­кет­плей­са и офлайн-­са­ло­нов со­ста­ви­ла по­ряд­ка 15–18% и про­дол­жа­ет рас­ти.

– Ка­кие ин­стру­мен­ты и воз­мо­ж­но­сти мар­кет­плей­сов ри­тей­ле­ры мо­гут ис­поль­зо­вать в офлай­не, что хо­ро­ше­го офлайн мо­жет по­за­и­м­ство­вать у он­лай­на?

– В офлай­не мы не­м­но­го за­ви­ду­ем ши­ро­ко­му и раз­но­об­раз­но­му ас­сор­ти­мен­ту мар­кет­плей­сов. По­ку­па­те­ли лю­бят поль­зо­вать­ся мар­кет­плей­са­ми, по­то­му что там мо­ж­но най­ти все не­об­хо­ди­мое. И эту со­став­ля­ю­щую мар­кет­плей­сов хо­чет­ся иметь в офлайн-­са­ло­не. Мы не мо­жем се­бе поз­во­лить вы­ло­жить весь ас­сор­ти­мент, но пы­та­е­м­ся рас­ши­рить его с по­мо­щью ви­р­ту­аль­ных ви­т­рин и план­ше­тов. Та­кой ин­стру­мент уже при­ме­ня­ет­ся во мно­гих се­тях.

С по­мо­щью ви­р­ту­аль­ной ви­т­ри­ны уда­лось обес­пе­чить ка­ж­дый са­лон ас­сор­ти­мен­том в 20 тыс. SKU. Лю­бое укра­ше­ние из это­го ас­сор­ти­мен­та кли­ент мо­жет за­ка­зать в са­ло­не и по­лу­чить в те­че­ние двух ча­сов в лю­бой точ­ке Моск­вы.

Е­ще од­на силь­ная сто­ро­на мар­кет­плей­сов – удоб­ная на­ви­га­ция, поз­во­ля­ю­щая быст­ро най­ти не­об­хо­ди­мый то­вар. В офлайн-­са­ло­нах по­иск то­ва­ров обес­пе­чи­ва­ет мер­чан­дай­зинг, вы­кла­д­ка. Че­ло­век за­хо­дит в са­лон и мо­жет со­ри­ен­ти­ро­вать­ся без по­мо­щи про­дав­ца: про­стран­ство так ор­га­ни­зо­ва­но, что по­ку­па­те­лю по­нят­но, где что мо­ж­но най­ти. Но ва­ж­но най­ти не толь­ко укра­ше­ние в тор­го­вом за­ле, но и сам ма­га­зин в тор­го­вом цен­тре. Как пра­ви­ло, тор­го­вые цен­т­ры име­ют боль­шие га­ле­реи, в ко­то­рых рас­по­ла­га­ет­ся мно­го кон­ку­рен­тов и не толь­ко юве­ли­р­ных, по­это­му здесь идет борь­ба за вне­ш­нюю ви­т­ри­ну. Мы все­г­да стре­ми­м­ся стать за­мет­ны­ми, что­бы са­лон «Брон­ни­ц­кий юве­лир» ле­г­ко бы­ло иден­ти­фи­ци­ро­вать в га­ле­рее тор­го­во­го цен­тра.

– На кон­фе­рен­ции в ав­гу­сте вы рас­ска­зы­ва­ли, что кли­ент по­вер­нул­ся к бо­лее до­ро­гим то­ва­рам и брен­дам, то­г­да это объ­яс­ня­лось же­ла­ни­ем вло­жить и со­хра­нить на­ко­п­ле­ния. Что про­ис­хо­дит сей­час – удо­в­ле­тво­рен ли спрос на до­ро­гие из­де­лия, кто и что по­ку­па­ет?

– По­ка тен­ден­ция пе­ре­хо­да к бо­лее до­ро­гим брен­дам со­хра­ня­ет­ся. За вре­мя пан­де­мии сред­ний чек се­ти вы­рос на 30%. Ко­неч­но, рост объ­яс­ня­ет­ся, в том числе, из­ме­не­ни­ем кур­са руб­ля и сто­и­мо­сти ме­тал­ла, но и в при­н­ци­пе лю­ди пе­ре­о­ри­ен­ти­ро­ва­лись на бо­лее до­ро­гие и кол­лек­ци­он­ные ве­щи. Спрос до кон­ца не удо­в­ле­тво­рен – в сен­тяб­ре про­да­жи до­ро­гих из­де­лий оста­ют­ся на уро­в­не июля 2020 го­да.

Но­вые по­ку­па­те­ли, при­шед­шие по­с­ле от­кры­тия офлайн-роз­ни­цы, та­к­же вы­би­ра­ют бо­лее до­ро­гие укра­ше­ния, в ос­но­в­ном, укра­ше­ния с ка­м­ня­ми, бри­л­ли­ан­та­ми и клас­си­че­ские це­пи.

– Тра­ты по­ку­па­те­лей на юве­ли­р­ные из­де­лия бы­ли еще и ко­м­пе­н­са­ци­ей не­со­сто­яв­ших­ся по­ез­док в от­пуск: лю­ди ко­м­пе­н­си­ро­ва­ли удо­воль­ствие от от­ды­ха удо­воль­стви­ем от по­ку­п­ки укра­ше­ния, сей­час эта тен­ден­ция про­дол­жа­ет­ся?

– Сей­час уже, на­вер­ное, нет. Пер­вые ме­ся­цы ле­та это был от­ло­жен­ный спрос, тра­ти­лись на­ко­п­ле­ния на от­пуск, ко­то­рые лю­ди не смо­г­ли ис­поль­зо­вать по на­з­на­че­нию, укра­ше­ния по­ку­па­лись, что­бы как-то ко­м­пе­н­си­ро­вать не­до­сту­п­ное удо­воль­ствие, по­ба­ло­вать се­бя. Сей­час это уже не про­сто же­ла­ние от­влечь­ся, а бо­лее осмыс­лен­ные по­ку­п­ки. Кро­ме то­го, на­сту­пил се­зон сва­деб, ведь осе­нью в на­шей стра­не тра­ди­ци­он­но про­ис­хо­дят ак­тив­ные бра­ко­со­че­та­ния, по­это­му ос­но­в­ные по­ку­п­ки свя­за­ны со сва­дь­ба­ми и дру­ги­ми кру­п­ны­ми тор­же­ствен­ны­ми ме­ро­при­я­ти­я­ми. Так что лю­ди по­ку­па­ют осо­знан­но, про­дол­жая се­бя ба­ло­вать и это ра­ду­ет.

– Не­ко­то­рые из­де­лия ва­ших кол­лек­ций очень по­хо­жи на из­де­лия ми­ро­вых юве­ли­р­ных до­мов, как вы от­но­си­тесь к то­му, что юве­ли­ры ко­пи­ру­ют ди­зайн из­ве­ст­ных ми­ро­вых брен­дов?

– Все ди­зай­не­ры от­рас­ли чер­па­ют свое вдох­но­ве­ние и по­лу­ча­ют ак­ту­аль­ную ин­фор­ма­цию на ми­ро­вых юве­ли­р­ных вы­став­ках. Есть тренд-­бу­ки, опре­де­ля­ю­щие на­прав­ле­ние всей юве­ли­р­ной мо­ды на сле­ду­ю­щий год. По­это­му ни для ко­го не сек­рет, что не­ко­то­рые из за­дан­ных ди­зай­нер­ских на­прав­ле­ний ис­поль­зу­ют и са­мые из­ве­ст­ные юве­ли­р­ные до­ма ми­ра и ме­ст­ные про­из­во­ди­те­ли. Нет ни­че­го за­зор­но­го в том, что ка­кие-то эле­мен­ты из­де­лий на­ших пар­т­не­ров по­хо­жи на эле­мен­ты из­де­лий дру­гих ма­рок.

Наш мар­кет­плейс со­труд­ни­ча­ет со мно­ги­ми из­ве­ст­ны­ми рос­сий­ски­ми юве­ли­р­ны­ми про­из­во­ди­те­ля­ми и част­ны­ми ди­зай­не­ра­ми. Ес­ли к нам при­дут еще и ми­ро­вые брен­ды, мы бу­дем с ра­до­стью про­да­вать их укра­ше­ния.

– Как бу­дет раз­ви­вать­ся ко­м­па­ния в бли­жай­шее вре­мя, до кон­ца 2020 го­да?

– Стра­те­гия раз­ви­тия все­г­да опре­де­ля­ет­ся в кон­це пре­ды­ду­ще­го го­да, и по­ка идем по пла­ну, за­дан­но­му в про­ш­лом го­ду. Скон­цен­три­ро­ва­лись на раз­ра­бо­т­ке но­вых кол­лек­ций и сме­не ло­ка­ций офлайн-­ма­га­зи­нов внут­ри тор­го­вых цен­тров. Де­ло в том, что си­ту­а­ция с тор­го­вы­ми цен­тра­ми ме­ня­ет­ся, тран­с­фор­ми­ру­ют­ся са­ми тор­го­вые цен­т­ры, по­яв­ля­ют­ся но­вые при­о­ри­те­ты у по­ку­па­те­лей, и это на­до учи­ты­вать в сво­ей ра­бо­те. На­ша ак­ту­аль­ная за­да­ча – най­ти бо­лее удоб­ную и ко­м­фор­т­ную ло­ка­цию для ка­ж­до­го сво­е­го бу­ти­ка.