Все со­гла­сят­ся: на ры­н­ке ал­ма­зов и бри­л­ли­ан­тов и в том, как они про­да­ют­ся, ца­рит пол­ный бес­по­ря­док. Си­сте­ма сло­ма­лась. Хо­тя про­из­во­ди­те­ли ал­маз­но­го сы­рья про­дол­жа­ют за­яв­лять о хо­ро­ших при­бы­лях, мар­жи про­из­во­ди­те­лей бри­л­ли­ан­тов со­шли на нет, а труд­но­сти, ис­пы­ты­ва­е­мые ры­н­ком то­ва­ров сред­ней ка­те­го­рии, при­ве­ли от­расль в со­сто­я­ние кри­зи­са.

На бу­ма­ге в те­че­ние де­ся­ти­ле­тий оста­ет­ся без из­ме­не­ний спо­соб про­да­жи ал­маз­но­го сы­рья ал­ма­зо­до­бы­ва­ю­щим ко­м­па­ни­ям. Боль­шин­ство про­из­во­ди­те­лей все еще про­да­ют опре­де­лен­но­му со­ста­ву кли­ен­тов на опре­де­лен­ном ко­ли­че­стве тор­гов по це­нам, опре­де­лен­ным про­из­во­ди­те­ля­ми ал­ма­зов. De Beers вве­ла си­сте­му «сай­тов», и боль­шин­ство (но не все) ее кон­ку­рен­тов про­сто взя­ли ее за ос­но­ву. Тео­ре­ти­че­ски, эта мо­дель яв­ля­ет­ся ра­зу­м­ной, обес­пе­чи­ва­ю­щей по­сто­ян­ные объ­е­мы про­даж и пред­ло­же­ния как про­из­во­ди­те­лям ал­ма­зов, так и про­из­во­ди­те­лям бри­л­ли­ан­тов.

Что из­ме­ни­лось – так это фор­ми­ро­ва­ние цен. В эпо­ху кар­те­лей це­ны оста­ют­ся пра­к­ти­че­ски без из­ме­не­ний, и De Beers объ­яв­ля­ла о по­вы­ше­нии ка­ж­дый год или по­чти ка­ж­дый. (О сни­же­нии умал­чи­ва­ли). Но сей­час фор­ми­ро­ва­ние цен на ал­ма­зы ста­ло го­раз­до бо­лее ди­на­ми­ч­ным. В 2010 го­ду це­ны De Beers вы­рос­ли на 27 про­цен­тов. К на­сто­я­ще­му вре­ме­ни в этом го­ду, как го­во­рят, це­ны упа­ли на 7 про­цен­тов, хо­тя ито­го­вый ре­зуль­тат, ве­ро­ят­но, бу­дет на­м­но­го вы­ше.

Из­ме­не­ния цен, по­хо­же, вы­зы­ва­ют не­сколь­ко фа­к­то­ров, вклю­чая рас­ту­щее вли­я­ние тен­де­ров и по­вы­ше­ние дав­ле­ния на ал­ма­зо­до­бы­ва­ю­щие ко­м­па­нии со сто­ро­ны ро­ди­тель­ских ко­м­па­ний и стран - про­из­во­ди­те­лей ал­ма­зов. Ино­г­да эти фа­к­то­ры схо­дят­ся во­е­ди­но. Бо­т­сва­на сей­час про­да­ет око­ло 12 про­цен­тов сво­е­го объ­е­ма про­из­вод­ства че­рез но­вую ко­м­па­нию Okavango че­рез спо­то­вые аук­ци­о­ны и тен­де­ры. Ес­ли на этих тор­гах до­сти­га­ют­ся вы­со­кие це­ны, как мо­жет De Beers объ­яс­нить сво­е­му дол­го­сроч­но­му пар­т­не­ру, по­че­му це­ны на ее сай­тах ни­же?

Кро­ме то­го, ин­фор­ма­цию сей­час мо­ж­но по­лу­чать все быст­рее, по­это­му про­из­во­ди­те­ли ал­ма­зов име­ют бо­лее на­де­ж­ные и точ­ные дан­ные о том, что про­ис­хо­дит с бри­л­ли­ан­та­ми. В этой свя­зи пе­ред ал­ма­зо­до­бы­ва­ю­щи­ми ко­м­па­ни­я­ми сто­ит во­прос: что яв­ля­ет­ся при­е­м­ле­мой при­бы­лью для про­из­во­ди­те­лей бри­л­ли­ан­тов?

В про­ш­лом го­ду от­ве­том про­из­во­ди­те­лей ал­ма­зов, по­хо­же, бы­ли в сред­нем зна­че­ния, вы­ра­жен­ные од­ной ци­ф­рой. Это не мно­го, осо­бен­но, ес­ли уче­сть, что про­из­во­ди­те­ли бри­л­ли­ан­тов то­же не­сут за­тра­ты, име­ют на­кла­д­ные рас­хо­ды и пла­тят про­цен­ты за фи­нан­си­ро­ва­ние, ко­то­рые не­об­хо­ди­мо за­пла­тить аван­сом. Хо­тя у всех огран­щи­ков есть раз­ные мо­де­ли, су­ще­ству­ет по­чти все­ми­р­ное еди­но­ду­ш­ное мне­ние о том, что пре­вра­ще­ние ал­ма­зов в бри­л­ли­ан­ты боль­ше не яв­ля­ет­ся при­быль­ным. Все ко­м­па­нии, ко­то­рые не де­ла­ют день­ги, не оста­ют­ся в биз­не­се. Они та­к­же не по­лу­ча­ют бан­ко­в­ско­го фи­нан­си­ро­ва­ния. Су­ще­ству­ю­щая си­ту­а­ция не мо­жет про­дол­жать­ся.

Ес­ли бы мне при­ш­лось под­ве­сти ито­го­вое об­щее мне­ние от­рас­ли о том, как из­бе­жать су­ще­ству­ю­ще­го бес­по­ряд­ка, то на­до: во-­пе­р­вых, по­вы­сить спрос, так как это вы­зо­вет рез­кий рост цен на бри­л­ли­ан­ты. (Дру­гим – ме­нее дол­го­сроч­ным – пу­тем укре­п­ле­ния цен на бри­л­ли­ан­ты яв­ля­ет­ся огра­ни­че­ние пред­ло­же­ния или со­кра­ще­ние объ­е­ма про­из­вод­ства). Во-в­то­рых, ал­ма­зо­до­бы­ва­ю­щие ко­м­па­нии дол­ж­ны при­нять об­щую по­ли­ти­ку пре­до­став­ле­ния воз­мо­ж­но­сти про­из­во­ди­те­лям бри­л­ли­ан­тов иметь бо­лее вы­со­кие при­бы­ли, что, воз­мо­ж­но, смо­жет ста­би­ли­зи­ро­вать ры­нок, даст воз­мо­ж­ность огран­щи­кам де­лать за­ку­п­ки в труд­ные вре­ме­на и сно­ва вер­нуть се­бе под­дер­ж­ку бан­ков.

Дру­гие идеи бо­лее ра­ди­каль­ные и вклю­ча­ют фун­да­мен­таль­ные из­ме­не­ния су­ще­ству­ю­щей си­сте­мы про­даж. Ни­же при­во­ди­т­ся пе­ре­чень воз­мо­ж­ных из­ме­не­ний и аль­тер­на­тив­ных мо­де­лей, их плю­сы, ми­ну­сы и воз­мо­ж­ность при­ня­тия. Он да­ле­ко не ис­чер­пы­ва­ю­щий, и мне бы­ло бы ин­те­рес­но по­лу­чить ко­м­мен­та­рии.

- Под­ход «за­тра­ты плюс»

Часто, ко­г­да про­из­во­ди­те­лей ал­ма­зов кри­ти­ку­ют за по­вы­ше­ние цен, ру­ко­во­ди­те­ли от­ме­ча­ют, что они стал­ки­ва­ют­ся та­к­же и с це­но­вым прес­син­гом, в част­но­сти, по­вы­ше­ни­ем цен, свя­за­н­ным с бо­лее глу­бо­кой под­зе­м­ной раз­ра­бо­т­кой. По­это­му по­че­му то­г­да про­из­во­ди­те­ли ал­ма­зов не ос­но­вы­ва­ют свои це­ны про­сто на сво­их за­тра­тах? Про­из­во­ди­те­ли мо­гут по­лу­чать опре­де­лен­ную при­быль, и пусть ры­нок ищет свой соб­ствен­ный уро­вень.

Пре­и­му­ще­ства: Он ле­г­кий и про­з­ра­ч­ный. При этом не на­ка­зы­ва­ют­ся по­став­щи­ки за раз­ви­тие но­вых ры­н­ков для опре­де­лен­ных из­де­лий (е­ще од­на сла­бая сто­ро­на су­ще­ству­ю­щей си­сте­мы). При этом про­из­во­ди­те­ли ал­ма­зов по­лу­ча­ют устой­чи­вые га­ран­ти­ро­ван­ные при­бы­ли.

Не­до­стат­ки: Это мо­жет при­ве­сти к кру­п­но­му из­ме­не­нию в фор­ми­ро­ва­нии цен на ал­ма­зы, ис­пор­тит об­ста­но­в­ку на ры­н­ке. При этом вы­бра­сы­ва­ют­ся день­ги на ве­тер, что раз­дра­жа­ет про­из­во­ди­те­лей ал­ма­зов и ро­ди­тель­ские ко­м­па­нии. Так как тен­де­ры ни­ку­да не ис­чез­нут, то мо­жет воз­ни­к­нуть два «у­ро­в­ня» цен на ал­ма­зы, при­во­дя не­ко­то­рых к кру­п­ным по­те­рям или к вы­со­кой при­быль­но­сти бан­ка. Кро­ме то­го, как рас­с­чи­ты­вать сто­и­мость ка­ж­до­го ал­ма­за? Боль­шин­ство из кру­п­ных про­дав­цов име­ют мно­го руд­ни­ков, име­ю­щих раз­ную при­быль­но­сть. Это та­к­же за­труд­ня­ет про­из­во­ди­те­лям ал­ма­зов ис­поль­зо­ва­ние по­ка­за­те­ля эф­фек­тив­но­сти за­трат и при­ня­тие мер по по­вы­ше­нию спро­са.

Ве­ро­ят­ность при­ня­тия: Ну­ле­вая.

- Про­из­во­ди­те­ли ал­ма­зов пре­до­став­ля­ют кре­ди­ты кли­ен­та­м

Пре­и­му­ще­ства: Это по­мо­га­ет про­из­во­ди­те­лям бри­л­ли­ан­тов, ко­то­рых в на­сто­я­щее вре­мя с од­ной сто­ро­ны под­пи­ра­ют ал­ма­зо­до­бы­ва­ю­щие ко­м­па­нии, тре­бу­ю­щие пред­ва­ри­тель­ной опла­ты, и ри­тей­ле­ры, тре­бу­ю­щие усло­вий опла­ты и кре­ди­тов. Осво­бо­ж­де­ние их от пред­ва­ри­тель­ной опла­ты име­ю­щи­ми­ся у них де­не­ж­ны­ми сред­ства­ми мо­г­ло бы дать им пе­ре­ды­ш­ку для по­ку­п­ки в труд­ных усло­ви­ях ры­н­ка. Это та­к­же да­ло бы про­из­во­ди­те­лям ал­ма­зов еще один ис­точ­ник до­хо­да (про­цен­ты).

Не­до­стат­ки: Это со­з­да­ет риск для про­из­во­ди­те­лей ал­ма­зов. Ве­де­ние гор­ной до­бы­чи сто­ит не­де­ше­во, и они хо­тят как мо­ж­но ско­рее вер­нуть свои ин­ве­сти­ции.

Ве­ро­ят­ность при­ня­тия: Этим ле­том по­с­ле то­го, как Го­вард Дэ­вис (Howard Davies), ру­ко­во­ди­тель по ко­м­мер­че­ско­му раз­ви­тию ко­м­па­нии De Beers, рас­хва­ли­вал фи­нан­со­вую устой­чи­вость сво­их за­каз­чи­ков пе­ред ауди­то­ри­ей фи­нан­си­стов, один из них спро­сил, ес­ли ва­ши кли­ен­ты так кре­ди­то­с­по­соб­ны, то по­че­му De Beers не да­ет им кре­дит? «Это со­блаз­ни­тель­ная пе­р­с­пе­к­ти­ва, - от­ве­тил он. – Но я счи­таю, что шан­сы, что это про­и­зой­дет, ну­ле­вые».

Ве­ро­ят­но, ес­ли фи­нан­си­ро­ва­ние от­рас­ли по-­пре­ж­не­му бу­дет огра­ни­че­но, шан­сы мо­гут стать не­м­но­го вы­ше ну­ля. Но яс­но, что для ал­ма­зо­до­бы­ва­ю­щих ко­м­па­ний пти­ца в ру­ке луч­ше, чем охо­тить­ся за ди­а­ман­те­ра­ми, ко­му бы пред­ло­жить кре­дит на усло­ви­ях воз­вра­та в те­че­ние 90-д­ней.

- Все то­ва­ры про­да­ют­ся на тен­де­рах

Аук­ци­о­ны ста­ли го­раз­до бо­лее ва­ж­ной ча­стью ры­н­ка. АЛРОСА и De Beers обе про­да­ют часть сво­их объ­е­мов про­из­вод­ства че­рез аук­ци­о­ны; от­де­лив­ша­я­ся сей­час ВНР про­да­ла весь свой то­вар та­ким об­ра­зом. Да­же ес­ли тен­де­ры по-­пре­ж­не­му со­став­ля­ют мень­шую часть от об­ще­го объ­е­ма про­даж от­рас­ли, они иг­ра­ют очень боль­шую роль в опре­де­ле­нии ры­ноч­ных цен.

Пре­и­му­ще­ства: Тен­де­ры про­з­ра­ч­ны. Они поз­во­ля­ют ры­н­ку уста­нав­ли­вать це­ны и (о­бы­ч­но) поз­во­ля­ют про­из­во­ди­те­лям ал­ма­зов ма­к­си­ми­зи­ро­вать це­ны. Они пре­до­став­ля­ют кли­ен­там боль­ший вы­бор, по­это­му они не свя­за­ны с до­го­во­ра­ми о вы­де­ле­нии объ­е­мов, обу­с­ло­в­лен­ном раз­ли­ч­ны­ми усло­ви­я­ми. Они та­к­же не вы­ну­ж­да­ют кли­ен­тов пла­тить це­ны, ко­то­рые им не под­хо­дят.

Не­до­стат­ки: Аук­ци­о­ны мо­гут быть не­устой­чи­вы­ми и уси­ли­вать ры­ноч­ные ко­ле­ба­ния, под­тал­ки­вая вы­со­кие зна­че­ния еще вы­ше, а низ­кие – еще ни­же. Они не по­мо­га­ют про­из­во­ди­те­лям бри­л­ли­ан­тов по­лу­чить при­бы­ли, по­сколь­ку на них вы­со­кие це­ны под­ни­ма­ют­ся как мо­ж­но вы­ше. Са­мое ва­ж­ное то, что они не да­ют воз­мо­ж­но­сти про­из­во­ди­те­лям бри­л­ли­ан­тов пла­ни­ро­вать за­ра­нее. (У­чи­ты­вая это, ВНР раз­ра­бо­та­ла ги­брид тен­де­ра-­сай­та).

Ве­ро­ят­ность при­ня­тия: Это далeкая пе­р­с­пе­к­ти­ва. Хо­тя мы мо­жем ви­деть все боль­ше то­ва­ров, вы­став­ля­е­мых на тен­дер, кру­п­ные про­из­во­ди­те­ли ал­ма­зов и бри­л­ли­ан­тов яв­но пред­по­чи­та­ют си­сте­му сай­тов, да­же ес­ли и один из ее ос­но­в­ных ас­пе­к­тов про­да­жи – устой­чи­вость – по­хо­же, ис­чез­ла.

- Пре­до­став­ле­ние воз­мо­ж­но­сти кли­ен­там ве­сти пе­ре­го­во­ры о це­на­х

Это бы­ло пред­ло­же­но Га­ем Ха­ра­ри (Guy Harari), со­учре­ди­те­лем BlueDax, он­лай­но­вой бро­кер­ской фи­р­мы для ал­ма­зов: «Про­из­во­ди­те­ли ал­ма­зов мо­гут ска­зать кли­ен­там: ес­ли вы не хо­ти­те то­вар, ска­жи­те мне, ка­кую це­ну вы го­то­вы пла­тить».

Пре­и­му­ще­ства: Это яв­ля­ет­ся ги­бри­дом ме­ж­ду тен­де­ра­ми и сай­та­ми. Это га­ран­ти­ру­ет кли­ен­там опре­де­лен­ный объ­ем пред­ло­же­ния, но при этом не за­став­ля­ет их по­ку­пать по не­вы­год­ным це­нам.

Не­до­стат­ки: «Как бу­дет банк фи­нан­си­ро­вать сайт? – спра­ши­ва­ет ве­те­ран-о­бо­зре­ва­тель от­рас­ли Ха­им Эвен Зо­хар (Chaim Even-Zohar). – Не­из­ве­ст­но, по­лу­чил ли ваш кли­ент это по де­ше­вой це­не или за­пла­тил пол­ную це­ну». И Ха­ра­ри до­пус­ка­ет, что по­тре­бу­ют­ся не­ко­то­рые огра­ни­че­ния, при­ни­мая во вни­ма­ние то, как ди­ле­ры ал­ма­за­ми и бри­л­ли­ан­та­ми лю­бят тор­го­вать­ся. В про­тив­ном слу­чае сай­ты мо­гут за­тя­нуть­ся на ме­ся­цы.

Ве­ро­ят­ность при­ня­тия: Это еще од­на далeкая пе­р­с­пе­к­ти­ва, хо­тя воз­мо­ж­но, что не­ко­то­рый ва­ри­ант ее мо­жет иметь ме­сто в на­сто­я­щее вре­мя.

- Це­ны оста­ют­ся устой­чи­вы­ми в те­че­ние кон­тра­к­т­но­го пе­ри­о­да

Од­ним из ос­но­в­ных но­во­вве­де­ний ко­м­па­нии De Beers в по­след­ние го­ды ста­ла си­сте­ма «На­ме­ре­ние о по­став­ках (Intention to Offer), ко­то­рая да­ет воз­мо­ж­ность про­из­во­ди­те­лям бри­л­ли­ан­тов яс­но по­нять, ка­кой то­вар ожи­дать. Мо­жет ли та­кое же быть и с це­на­ми? Та­кой пре­це­дент су­ще­ству­ет для дру­гих то­ва­ро­в; это по­хо­ди­ло бы на по­ку­п­ку по фью­черс­но­му кон­тра­к­ту на ал­ма­зы.

Пре­и­му­ще­ства: Про­из­во­ди­те­ли бри­л­ли­ан­тов и про­из­во­ди­те­ли ал­ма­зов мо­г­ли бы луч­ше пла­ни­ро­вать за­ра­нее. Огран­щи­ки име­ли бы воз­мо­ж­ность по­лу­чать бо­лее вы­со­кие при­бы­ли (и убы­т­ки то­же). Тео­ре­ти­че­ски мо­ж­но бы­ло бы луч­ше учи­ты­вать из­ме­не­ния цен, ос­но­вы­ва­ясь на устой­чи­вом дви­же­нии ры­н­ка. Это мо­г­ло бы да­же на­кла­ды­вать боль­ший «ми­ни­маль­ный уро­вень» на це­ны в труд­ные вре­ме­на.

Не­до­стат­ки: От­ры­вать це­ны на ал­ма­зы от цен на бри­л­ли­ан­ты – да­же вре­мен­но - это со­з­да­вать риск вы­з­вать не­ко­то­рые из про­б­лем, свя­за­н­ных с под­хо­дом ««­за­тра­ты плюс», на­при­мер, не­до­воль­ство участ­ни­ков ры­н­ка.

Ве­ро­ят­ность при­ня­тия: Ве­ро­ят­но, не­вы­со­кая. Но, все же по­хо­же, что про­из­во­ди­те­ли ал­ма­зов дол­ж­ны де­лать вы­бор ме­ж­ду эти­ми дву­мя ва­ри­ан­та­ми: оста­вать­ся устой­чи­вы­ми или вво­дить из­ме­не­ния ка­ж­дый ме­сяц. Сле­до­ва­ние пу­тем еже­ме­сяч­ных из­ме­не­ний озна­ча­ет, что ре­гу­ли­ро­в­ки по­тре­бу­ют тща­тель­но от­ра­жать ры­нок, вклю­чая спа­ды (и фа­к­тор вы­ше­у­по­мя­ну­той пе­ре­ды­ш­ки).

- Бόль­шая про­з­ра­ч­но­сть­

При­ни­мая во вни­ма­ние то, что все эти аль­тер­на­ти­вы воз­мо­ж­ны в да­ле­кой пе­р­с­пе­к­ти­ве, един­ствен­ным яс­ным пу­тем про­дви­же­ния впе­ред яв­ля­ет­ся улуч­ше­ние свя­зи ал­ма­зо­до­бы­ва­ю­щих ко­м­па­ний с ры­н­ком в от­но­ше­нии то­го, как они фор­ми­ру­ют це­ны на свои то­ва­ры, вклю­чая пе­ри­о­ды, ко­г­да це­ны рас­тут вверх, и фа­к­то­ры, ко­то­рые ис­поль­зу­ют­ся для их фор­ми­ро­ва­ния, и их об­щую связь с це­на­ми на бри­л­ли­ан­ты.

Пре­и­му­ще­ства: Да­вай­те возь­мем не­дав­ний при­мер. В пе­р­во­на­чаль­ных со­об­ще­ни­ях об ав­гу­сто­в­ском сай­те De Beers го­во­ри­лось, что це­ны сни­зи­лись при­мер­но на 9 - 10 про­цен­тов. За­тем мно­гие на­з­ва­ли эти ци­ф­ры вы­со­ки­ми, так как сни­же­ния цен ча­сто свя­за­ны с ас­сор­ти­мен­та­ми, име­ю­щи­ми бо­лее низ­кое ка­че­ство. (De Beers это от­ри­ца­ет). Но те пе­р­во­на­чаль­ные со­об­ще­ния вы­з­ва­ли ожи­да­ния на ры­н­ке о том, что це­ны на ал­ма­зы упа­ли по­в­се­ме­ст­но.

Мы жи­вем в век ин­фор­ма­ции, и раз­го­во­ры о це­нах ча­сто за­кан­чи­ва­ют­ся на веб­сай­тах (в­клю­чая этот) да­же до окон­ча­ния про­даж. При­ни­мая во вни­ма­ние то, что ин­фор­ма­ция все-рав­но по­яви­т­ся там, по­че­му бы про­из­во­ди­те­лям ал­ма­зов не пуб­ли­ко­вать офи­ци­аль­ные до­сто­вер­ные дан­ные для то­го, что­бы ры­нок ими ру­ко­вод­ство­вал­ся (а та­к­же бан­ки и фи­нан­со­вый сек­тор)?

Не­до­стат­ки: Бро­шен вы­зов то­му, как от­расль со­би­ра­ет­ся дей­ство­вать. Но, при­ни­мая во вни­ма­ние то, как де­ла об­сто­ят в на­сто­я­щее вре­мя, это мо­жет быть пра­виль­но.

Ве­ро­ят­ность при­ня­тия: Не ве­ли­ка. Но как знать.