“Ювелирка” по-нижегородски:Тенденции рынка и перспективы развития

Раздел: Рынки
24 сентября 2007 г.

Золото и драгоценные камни, пожалуй, единственный товар, инвестировать в который было выгодно во все времена. Если фондовому рынку устоять в условиях экономической или политической нестабильности маловероятно, то предположить обесценивание бриллиантов практически невозможно. Хотя круг драгоценностей, пригодных для инвестирования в полном смысле этого слова, очень узок, эксперты оценивают рост ювелирного рынка на уровне 30%. “КАПИТАЛИСТ" попытался выяснить, как обстоят дела на нижегородском ювелирном рынке и какова его привлекательность как бизнес-сектора.

Думать, что рост ювелирного рынка вызван исключительно повышением стоимости драгоценных металлов, в корне неверно. Несмотря на то, что мировые цены на золото достигли рекордно высокой за последние 27 лет отметки($733,4 за унцию), в количественном выражении произошло снижение. Однако производители нашли своеобразный выход из создавшегося положения – многие заводы перестроились на выпуск облегченных объемных изделий, реальный вес которых не слишком велик, как, соответственно, невысока и цена. Прибавьте сюда современный дизайн – вот вам и народная популярность, и, как следствие, рост продаж.

“Ювелирные украшения актуальны всегда. Это и благородство, и изящество, и богатство. Если женщина говорит, что она не любит драгоценности, то она, скорее всего, или лукавит, или просто не нашла пока то украшение, которое пришлось ей по вкусу, – уверена Светлана Шарова, заместитель директора по маркетингу ОАО “Часовая техника" (сеть магазинов “Золотое время"). – Издавна считалось, что изделия из золота – лучший подарок себе и близким, классика, которая всегда в моде".

Большой спрос

на маленькую цену

В советские времена ювелирные изделия считались предметом роскоши и были доступны только представителям партийной и торговой элиты. Стандартный “золотой набор" среднестатистического служащего не выходил за рамки “цепочка – на выпускной вечер, кольцо – на свадьбу, серьги – на рождение ребенка" и, как правило, был представлен миллионно-тиражными изделиями с искусственными камнями, а то и вовсе без оных. В последние годы потребительская модель изменилась – современный ассортимент ювелирных изделий рассчитан на разные категории покупателей.

Сегодня в Нижнем Новгороде существует более 350 торговых точек по продаже ювелирных изделий, из которых порядка 20 – специализированные магазины, а остальные – разные по размерам отделы в универмагах и торговых центрах. Подавляющее большинство из них торгует недорогими украшениями. Эксперты единодушны в том, что самый активный спрос наблюдается преимущественно на изделия даже не средней, а низшей ценовой группы. Основу коммерческого успеха составляют изделия стоимостью от 2-х до 5 тыс. руб. Вкусы небогатых покупателей не отличаются особым разнообразием: в рейтинге малобюджетных покупок лидируют золотые кольца, серьги с недрагоценными камнями и цепи весом от 3 до 10 граммов. Что касается наиболее многочисленной группы “новых" потребителей – молодежи, то здесь на пике популярности серьги для пирсинга, ручные и ножные браслеты из золота 585 пробы и серебра.

Спрос на украшения средней и высокой ценовой группы эксперты оценивают как низкий: драгоценности свыше $1 тыс. нижегородцы предпочитают приобретать за границей, тем более что “экскурсия" на ювелирную фабрику есть в программе каждого зарубежного тура. Показательно и то, что в Нижнем Новгороде до сих пор практически не представлены мировые ювелирные брэнды: Cartier, VanCleef& Arpels, CarrerayCarrera.Хотя, даже если в Нижнем Новгороде и есть потенциальные покупатели, способные приобретать раритетные вещи, стоимость которых может составлять несколько миллионов рублей, маловероятно, что найдется инвестор, готовый вложить в создание премиум-салона баснословные суммы. Кстати, компания “Меридиан" – один из старожилов нижегородского ювелирного рынка – ранее заявлявшая о своих планах открыть элитный салон, впоследствии отказалась от этой мысли.

“Бум на украшения был около пяти лет назад. Прошел слух, что золото резко подорожает, и люди массово стали приобретать золотые украшения. Ювелирная торговля сезонная – спрос увеличивается летом и в декабре. А февраль, апрель, октябрь, ноябрь – затишье. Летом люди больше приобретают украшения, потому что тело открыто, светит солнце, все сверкает, отражает солнечный свет. И опять же лето – сезон свадеб. А в декабре спрос увеличивается, потому что очень часто золотые украшения выбирают в качестве подарка для родных и близких на новогодние праздники. Растет спрос на золотые украшения и в преддверии 14 февраля. Все большее количество людей стали отмечать День влюбленных, и, как правило, золото становиться актуальным подарком на этот праздник", – отмечает Светлана Шарова.

Не златом единым

Во многих ювелирных магазинах наряду с украшениями из драгоценных металлов продаются столовое серебро и часы. Возвращается забытая традиция – дарить столовое серебро на свадьбу или новоселье. Также сейчас часто покупают серебряную ложечку на “первый зубик" новорожденным малышам. А вот золотые часы отечественного производства, как мужские, так и женские, по продажам заметно уступают швейцарским, не из столь благородного металла.Представители сильного пола охотно покупают золотые и серебряные зажигалки, зажимы для денег, автомобильные брелоки, фляжки и другие неординарные изделия.

Хотя бриллианты по-прежнему не уступают своих позиций, эксперты отмечают всплеск интереса к цветным камням – рубинам, изумрудам, сапфирам. Входит в моду новая техника – мультиколор: например, на кольце располагается один большой камень, но сделанный из множества маленьких разноцветных. Такие вещи смотрятся очень стильно.

В этом сезоне очень популярен жемчуг. Сейчас достаточно хорошо развиты способы обработки, благодаря которым он может принимать различные цвета. Интересен для покупателей жемчуг-“хамелеон", тем более что этот камень в обрамлении золота доступен практически всем.

Вообще, на современном этапе в связи с неуклонным и постоянным ростом благосостояния людей возрастает их потребность в ювелирных украшениях высокого художественного уровня и отвечающих требованиям моды. При этом цена ювелирного изделия не всегда зависит от стоимости материалов. Например, украшения от знаменитого казанского ювелира Ильгиза, выполненные в “эмальной" технике, представляют скорее художественную ценность, нежели материальную, хотя стоят недешево.

Конкурентная борьба

Богатство выбора украшений позволяет говорить о фактической сегментации ювелирного рынка в соответствии с интересами и возможностями потребителей. Сегментация подталкивает каждого продавца “ювелирки" к выбору: что и кому он собирается продавать. Позиционирование компаний на рынке облегчает жизнь и покупателю: он идет в тот магазин, который удовлетворяет именно его запросы. Однако время четкого позиционирования ювелирного бизнеса еще не наступило. Понятия монобрэндовый или мультибрэндовый салон на нижегородском рынке пока не существует. Впрочем, как и самих брэндов, за редким исключением. Например, в салоне “Византия", традиционно считающемся “магазином для богатых", наряду с “каратными" бриллиантами продаются серебряные изделия и украшения из натуральных камней по демократичным ценам. А в магазинах “Меридиан" антикварные вещи соседствуют с невыкупленным “ломбардным" ширпотребом. Разные слои общества встречаются во всех магазинах, и для каждой категории покупателей есть своя продукция. Естественно, методы работы с разными категориями покупателей отличаются. Примечательно то, что присесть на диван и выпить чашку кофе обозревателю “КАПИТАЛИСТа", играющему роль “покупателя", предложили только в салоне Plaza. Специальные зоны VIP-обслуживания в Нижнем Новгороде в жутком дефиците, хотя, казалось, очевидно, что выбор драгоценностей, тем более дорогих, не терпит суеты.

Конкуренция на ювелирном рынке, особенно в нижнем и среднем ценовых сегментах, становится с каждым месяцем все острее. В таких условиях магазины используют массу каналов продвижения. Из “прямых" рекламоносителей лидируют телевидение, радио и глянцевые журналы.

Традиционным способом привлечения покупателей являются скидки. Правда, эксперты обращают внимание на то, что серьезные ювелирные магазины, в которых нормально построен бизнес, где нет высоких наценок и идет постоянная работа над ассортиментом, практически никогда не прибегают к высоким скидкам. 5% – это максимум, в основном дисконт составляет от 1 до 3%. Как правило, скидки бывают приурочены к праздникам, выпускным вечерам, началу учебного года. “Когда изделия постоянно продаются с большими скидками, можно предполагать, что они изначально заложены в цену товара", – уверена Ольга Кабанова, директор филиала “Сахаювелир" в Нижнем Новгороде.

Тем не менее, в магазине “Рубин" скидки гораздо существеннее – 15% на бриллианты при покупке на сумму свыше 10 тыс. руб. Учитывая, что подобная “акция" длится уже не первый год, можно предположить, что она дает неплохой приток новых покупателей.

Сеть магазинов Московского ювелирного завода пошла еще дальше. В канун прошлого Нового год среди покупателей разыгрывался бриллиант весом один карат. Выиграла его покупательница, которая совершила покупку всего за неделю до розыгрыша.

Конечно, не секрет, что зачастую подобные “победители" – “свои" люди, и после торжественной церемонии подведения итогов акции “призовой" фонд возвращается обратно на прилавки магазина. Однако как метод повышения узнаваемости салона это работает, тем более, когда предполагается не один приз, а несколько. Так, розыгрыш призов “Счастливый день", проводимый сетью 07.07. 07 в 7 часов утра, несмотря на столь ранее время, собрал большое количество участников.

В целом, подавляющее большинство ювелирных торговых точек предлагают покупателю схожий ассортимент недорогих украшений. Салоны поменьше и комиссионные магазины зачастую пытаются выиграть за счет снижения цен, для чего иногда закупают продукцию неизвестного происхождения и сомнительного качества. “Во время проверок мы нередко обнаруживаем изделия с фальшивыми оттисками. На золоте самой низкой 375 пробы может стоять клеймо 585, – рассказывает Лариса Меженина, начальник Волго-Вятской государственной инспекции пробирного надзора. – Чаще всего по итогам ревизии выясняется, что товар был приобретен частным предпринимателем “с рук" где-нибудь в Лужниках". Клиенты подобных точек, как правило, “одноразовые". В то же время владельцы крупных салонов, делающих ставку на постоянных покупателей, считают, что главный козырь в конкурентной борьбе – имя производителя и репутация торгового предприятия.

Первым в Нижнем Новгороде заявил о позиционировании себя как салона магазин Plaza, совершивший в кризисный 1998 год качественный прорыв на ювелирном рынке. “Десять лет назад ниша изделий из золота 750-й пробы была абсолютно свободной. Не было не только предложения, но даже и спроса, – вспоминает Ирина Тельнова, директор магазина Plaza. – Было лишь мое понимание, что 750 проба выше и благороднее, а значит лучше “красной" 585-й, и огромное желание донести это понимание до потребителя. В нашем ассортименте появились первые новинки. Оказалось, что мы начали не просто “с нуля", а “с минуса". Многие покупатели не только не признавали 750 пробу и “желтое" золото, считая, что 585-я – лучше и выше 750-й пробы, а “красное" золото – и есть настоящее. Но я была уверена, что будущее за высокопробным золотом. На это и сделали ставку. Мы пошли, как говорится, “ва-банк" – полностью сменили ассортимент исключительно на “белое" и “желтое" золото 750-й пробы с бриллиантами. Это было знаковым, переломным моментом в нашем бизнесе. Тогда же пришла большая популярность и первый большой успех".

Немногие магазины имеют в ассортименте нестандартную продукцию, например, дизайнерские вещи. “Открывать тематические магазины нерентабельно, – утверждает Светлана Шарова. – Намного целесообразнее и выгоднее и для продавца, и для покупателя, когда в одном месте наряду с “классикой" представлены украшения различной тематики: и восточные, и в стиле “хай-тек".

Кстати, если в Москве, Санкт-Петербурге и даже Екатеринбурге есть ювелирные бутики не только с уникальными коллекциями, но и оригинальным дизайном, то в Нижнем Новгороде “КАПИТАЛИСТу" не удалось обнаружить ни одного подобного салона. Интерьер нижегородских магазинов однотипен – витрины по периметру и выложенный плиткой пол по центру помещения. Если в салоне наличествуют витринные окна, то они, как правило, заставлены фарфоровыми куклами.

Производитель

имеет значение

По мнению экспертов, покупатели сегодня доверяют, прежде всего, отечественным производителям ювелирных украшений. Поэтому большая часть ассортимента нижегородских магазинов представлена продукцией российских заводов. Кроме того, на местом рынке присутствуют итальянские ювелирные изделия и украшения, изготовленные на фабриках Польши и Турции.

В прошлом году участники рынка ожидали появления серьезного конкурента отечественной ювелирной промышленности. Весь 2006 год драгоценный металл в колоссальных объемах скупали индийские и, главным образом, китайские ювелирные компании. Многие эксперты высказывали предположения, что китайская экспансия на российский рынок – вопрос ближайшего будущего. Однако столь пессимистичные прогнозы не оправдались, и передела ювелирного рынка не произошло.

Сети против одиночек

Что открывать: сеть магазинов или один специализированный салон, зависит от того, изделия какой ценовой категории планируется продавать. Если сумма среднего чека планируется на уровне 5-7 тыс. руб., то рентабельнее будет открыть несколько торговый точек в “народных" универмагах, а если изделия будут среднего класса и выше – то один магазин, но стационарный. “Многое еще зависит от желания и возможностей инвестора. Если он готов подождать какое-то время, лет пять, то лучше открыть один, но большой специализированный ювелирный магазин на собственных площадях. А если прибыль надо получить как можно быстрее, то тогда стоит открыть несколько маленьких точек. Но в торговых центрах очень высокая арендная плата, которая может “съесть" практически всю прибыль, – говорит Светлана Шарова. – Так что не факт, что второй путь рентабельнее. Это то же самое, что говорить о выгодности тех или иных ассортиментных позиций. Есть дизайнерские вещи и есть так называемые изделия массового производства. Можно продать одно кольцо стоимостью $600 тыс., а можно продать 3 тыс. недорогих колец, и прибыль будет одинакова. Опять же все зависит от района города. В спальном районе нет смысла продавать дорогие украшения, а в центре они очень востребованы".

Сегодня в Нижнем Новгороде представлено несколько ювелирных сетей. ОАО “Волжский ювелир", образованное на базе “Ювелирторга", имеет два магазина. А всего в его структуру входит 14 салонов в десяти городах России. “Волжский ювелир" сотрудничает с такими заводами изготовителями как “Русские самоцветы" (Санкт-Петербург), “Московский экспериментальный ювелирный завод", “Ювелирпром", “Ювелиры Урала" (Екатеринбург), “Адамас" (Москва), “Кахолонг" (Санкт-Петербург), “Бронницкий ювелир".

Федеральная сеть “Кристалл" (г. Липецк) вышла на нижегородский рынок в мае 2007 года. Сегодня магазины этой сети представлены в 18 городах России, а к концу текущего года планируется открытие еще в 12-ти.

Сеть магазинов “Золотое время" “выросла" из сети часовых мастерских. В начале 90-х руководством компании было принято стратегическое решение преобразовать их в ювелирные салоны.

А вот Plaza, ныне представленная одним-единственным салоном, изначально была сетью ювелирных магазинов. Вот как комментирует это Ирина Тельнова: “Мы решили развиваться по принципу “Торгового Центра". Широчайший ассортимент ювелирных украшений в одном месте – это удобно для покупателя. Концепция бизнеса Plaza– исключительность и совершенство в своей нише. Вопреки агрессивным рыночным принципам мы никогда не стремились завладеть большей долей рынка. Всем нужно место под солнцем. Мне нравится подход к бизнесу у швейцарцев. Они не конкурируют друг с другом, а мирно сосуществуют рассуждая: “У меня есть маленький бизнес, клиенты, достаток, – пусть все это будет и у соседа". Потому у них и дифференциация доходов ниже, и стабильность, и здоровье крепче (средняя продолжительность жизни 90 лет)".

Сеть ювелирных салонов “Сенат" – один из самых молодых и динамично развивающихся игроков нижегородского рынка ювелирных украшений. История этой компании началась в 2001 году с оптовой продажи ювелирных изделий салонам Нижнего Новгорода. Однако уже через год был открыт первый собственный магазин. На сегодняшний момент сеть насчитывает 8 салонов в самых крупных торговых центрах города. Поставщиками сети являются такие заводы “Диаманд", “Платина" и “Аквамарин". Кроме того, компания является официальным дилером завода “Александрит" (г. Кострома).

Ольга Кабанова отмечает, что есть специфика работы по районам города: “Например, жители Сормовского района не очень любят выезжать в центр города, поэтому мы продолжаем развивать магазин в Сормове. А вот жители Автозаводского района охотно посещают центр, поэтому на Автозаводе нам невыгодно открывать салон".

В Объединенных Арабских Эмиратах и Турции существуют крупные торговые центры, где все этажи зданий заполнены изделиями из золота и драгоценных камней. Действительно, переход от одиночных магазинов к торговым центрам более удобен для покупателей, которые избавлены от необходимости ходить по разным торговым точкам в поисках нужной вещи. Однако в Нижнем Новгороде появление подобных центров в ближайшие несколько лет точно не предвидится.

Поставщики

идут в ритейл

Недавно в Нижнем Новгороде открылись магазины Московского ювелирного завода (МЮЗ). Основанный еще в 1920 году, в настоящее время завод входит в LGG– крупнейшую в мире частную кампанию по добыче и огранке алмазов, оборот которой составляет несколько миллиардов долларов в год. LGG– единственный концерн в мире, который контролирует все этапы бриллиантового бизнеса, так как владеет алмазодобывающими предприятиями. Ограночные предприятия группы расположены в России, Армении, Анголе, Намибии и Южной Африке.

Московский ювелирный завод также занимается всеми этапами бриллиантового бизнеса: добычей, огранкой, оправкой драгоценных камней. Розничная сеть обширна, порядка 100 магазинов в более чем 23 регионах России, и в планах открыть еще столько же. В нашем регионе сегодня работает 4 магазина. Специализация МЮЗа – изделия из золота с драгоценными камнями, в основном с бриллиантами.

“Входной билет"

Пооценкам экспертов, инвестиции воткрытие одной торговой точки могут колебаться от$120тыс. ивыше, средний срок окупаемости – от1,5лет. По словам Светланы Фадеевой, быстрее окупаются магазины, торгующие изделиями массового спроса (золотые цепи, браслеты, изделия без драгоценных камней и т. д.). “В среднем магазины “Сахаювелир" окупаются за 2 года, но первый год работать очень сложно", – говорит Ольга Кабанова.

“Что касается магазина среднего класса, то вложения составят порядка $1 млн, – говорит Светлана Шарова, – а срок окупаемости 5-8 лет. Если же рассматривать салон классом выше среднего, премиум, то инвестиции должны быть на несколько порядков выше, и, соответственно, срок окупаемости будет дольше".

“Подводные камни"

и прогнозы рынка

Светлана Шарова утверждает, что опасностей, которые могут подстерегать новичков, много: “Это и чиновники, и различные надзорные органы, пожарная охрана, и др. Поставщики тоже вряд ли сразу примут новичка с распростертыми объятьями. У них уже есть отработанные связи с заказчиками, которые проверены годами. Им они могут давать скидки, отсрочки платежей".

“Еще один важный момент – необходимо изучить вкус потребителя в том регионе, где инвестор хочет открыть новый ювелирный магазин. Если заводы—поставщики посоветовали приобрести новичку какие-то украшения из определенного металла, с определенными камнями, сказав, что в их регионе они идут хорошо, то не факт, что в другом регионе они будут пользоваться таким же спросом. Также надо отслеживать и новые тенденции в ювелирном бизнесе. Сегодня выросла покупательская способность населения, люди готовы потратить больше денег на покупку ювелирных украшений. Если раньше популярны были очень тоненькие и не очень дорогие обручальные кольца, то теперь молодожены готовы отдать больше денег, но за кольца более массивные. И если инвестор не “в теме", и закупит не актуальный товар, то окупаемость его магазина затянется, или же он не окупиться совсем. Нужно учитывать специфику ювелирного рынка. Некоторые изделия могут быть выставленными до шести месяцев, а дорогие, с бриллиантами, могут “лежать" до года", – предупреждает Светлана Шарова.

Очень важно следить за качеством продаваемых изделий. Магазины могут понести убытки, если в их ассортименте будут обнаружены недоброкачественные изделия. Если нарушение не выходит за рамки административного, владельцу торговой точки “выпишут" штраф в размере 20-30 тыс. руб. Как правило, драгоценности, не прошедшие проверку, конфискуют и отправляют на переплавку. Реже – деформируют и возвращают владельцу для реализации в качестве лома.

По мнению экспертов, нижегородский ювелирный рынок медленно, но верно будет двигаться всредний и высший ценовые сегменты. Планами своего магазина делится Ирина Столповская: “В ближайшее время мы будем предоставлять такие услуги, как скупка, обмен изделий, покупка в кредит. Многие, приобретая ювелирные изделия в подарок, спрашивают, можно ли у нас сделать гравировку. Думаю, наличие в штате гравера добавит нам конкурентных преимуществ. То же самое касается ювелира: человек приходит купить новое изделие, а может тут же и старое отремонтировать".

Эксперты также предполагают, что с вступлением России в ВТО снизятся пошлины на ввоз европейской “ювелирки". Изделия российских производителей, возможно, не выдержат ценового натиска иностранных производителей. В целом, будет повышаться интерес к украшениям из белого золота, платины, этому способствуют новые технологии и дизайнерские разработки.

Думать, что рост ювелирного рынка вызван исключительно повышением стоимости драгоценных металлов, в корне неверно. Несмотря на то, что мировые цены на золото достигли рекордно высокой за последние 27 лет отметки($733,4 за унцию), в количественном выражении произошло снижение. Однако производители нашли своеобразный выход из создавшегося положения – многие заводы перестроились на выпуск облегченных объемных изделий, реальный вес которых не слишком велик, как, соответственно, невысока и цена. Прибавьте сюда современный дизайн – вот вам и народная популярность, и, как следствие, рост продаж.

“Ювелирные украшения актуальны всегда. Это и благородство, и изящество, и богатство. Если женщина говорит, что она не любит драгоценности, то она, скорее всего, или лукавит, или просто не нашла пока то украшение, которое пришлось ей по вкусу, – уверена Светлана Шарова, заместитель директора по маркетингу ОАО “Часовая техника" (сеть магазинов “Золотое время"). – Издавна считалось, что изделия из золота – лучший подарок себе и близким, классика, которая всегда в моде".

Большой спрос

на маленькую цену

В советские времена ювелирные изделия считались предметом роскоши и были доступны только представителям партийной и торговой элиты. Стандартный “золотой набор" среднестатистического служащего не выходил за рамки “цепочка – на выпускной вечер, кольцо – на свадьбу, серьги – на рождение ребенка" и, как правило, был представлен миллионно-тиражными изделиями с искусственными камнями, а то и вовсе без оных. В последние годы потребительская модель изменилась – современный ассортимент ювелирных изделий рассчитан на разные категории покупателей.

Сегодня в Нижнем Новгороде существует более 350 торговых точек по продаже ювелирных изделий, из которых порядка 20 – специализированные магазины, а остальные – разные по размерам отделы в универмагах и торговых центрах. Подавляющее большинство из них торгует недорогими украшениями. Эксперты единодушны в том, что самый активный спрос наблюдается преимущественно на изделия даже не средней, а низшей ценовой группы. Основу коммерческого успеха составляют изделия стоимостью от 2-х до 5 тыс. руб. Вкусы небогатых покупателей не отличаются особым разнообразием: в рейтинге малобюджетных покупок лидируют золотые кольца, серьги с недрагоценными камнями и цепи весом от 3 до 10 граммов. Что касается наиболее многочисленной группы “новых" потребителей – молодежи, то здесь на пике популярности серьги для пирсинга, ручные и ножные браслеты из золота 585 пробы и серебра.

Спрос на украшения средней и высокой ценовой группы эксперты оценивают как низкий: драгоценности свыше $1 тыс. нижегородцы предпочитают приобретать за границей, тем более что “экскурсия" на ювелирную фабрику есть в программе каждого зарубежного тура. Показательно и то, что в Нижнем Новгороде до сих пор практически не представлены мировые ювелирные брэнды: Cartier, VanCleef& Arpels, CarrerayCarrera.Хотя, даже если в Нижнем Новгороде и есть потенциальные покупатели, способные приобретать раритетные вещи, стоимость которых может составлять несколько миллионов рублей, маловероятно, что найдется инвестор, готовый вложить в создание премиум-салона баснословные суммы. Кстати, компания “Меридиан" – один из старожилов нижегородского ювелирного рынка – ранее заявлявшая о своих планах открыть элитный салон, впоследствии отказалась от этой мысли.

“Бум на украшения был около пяти лет назад. Прошел слух, что золото резко подорожает, и люди массово стали приобретать золотые украшения. Ювелирная торговля сезонная – спрос увеличивается летом и в декабре. А февраль, апрель, октябрь, ноябрь – затишье. Летом люди больше приобретают украшения, потому что тело открыто, светит солнце, все сверкает, отражает солнечный свет. И опять же лето – сезон свадеб. А в декабре спрос увеличивается, потому что очень часто золотые украшения выбирают в качестве подарка для родных и близких на новогодние праздники. Растет спрос на золотые украшения и в преддверии 14 февраля. Все большее количество людей стали отмечать День влюбленных, и, как правило, золото становиться актуальным подарком на этот праздник", – отмечает Светлана Шарова.

Не златом единым

Во многих ювелирных магазинах наряду с украшениями из драгоценных металлов продаются столовое серебро и часы. Возвращается забытая традиция – дарить столовое серебро на свадьбу или новоселье. Также сейчас часто покупают серебряную ложечку на “первый зубик" новорожденным малышам. А вот золотые часы отечественного производства, как мужские, так и женские, по продажам заметно уступают швейцарским, не из столь благородного металла.Представители сильного пола охотно покупают золотые и серебряные зажигалки, зажимы для денег, автомобильные брелоки, фляжки и другие неординарные изделия.

Хотя бриллианты по-прежнему не уступают своих позиций, эксперты отмечают всплеск интереса к цветным камням – рубинам, изумрудам, сапфирам. Входит в моду новая техника – мультиколор: например, на кольце располагается один большой камень, но сделанный из множества маленьких разноцветных. Такие вещи смотрятся очень стильно.

В этом сезоне очень популярен жемчуг. Сейчас достаточно хорошо развиты способы обработки, благодаря которым он может принимать различные цвета. Интересен для покупателей жемчуг-“хамелеон", тем более что этот камень в обрамлении золота доступен практически всем.

Вообще, на современном этапе в связи с неуклонным и постоянным ростом благосостояния людей возрастает их потребность в ювелирных украшениях высокого художественного уровня и отвечающих требованиям моды. При этом цена ювелирного изделия не всегда зависит от стоимости материалов. Например, украшения от знаменитого казанского ювелира Ильгиза, выполненные в “эмальной" технике, представляют скорее художественную ценность, нежели материальную, хотя стоят недешево.

Конкурентная борьба

Богатство выбора украшений позволяет говорить о фактической сегментации ювелирного рынка в соответствии с интересами и возможностями потребителей. Сегментация подталкивает каждого продавца “ювелирки" к выбору: что и кому он собирается продавать. Позиционирование компаний на рынке облегчает жизнь и покупателю: он идет в тот магазин, который удовлетворяет именно его запросы. Однако время четкого позиционирования ювелирного бизнеса еще не наступило. Понятия монобрэндовый или мультибрэндовый салон на нижегородском рынке пока не существует. Впрочем, как и самих брэндов, за редким исключением. Например, в салоне “Византия", традиционно считающемся “магазином для богатых", наряду с “каратными" бриллиантами продаются серебряные изделия и украшения из натуральных камней по демократичным ценам. А в магазинах “Меридиан" антикварные вещи соседствуют с невыкупленным “ломбардным" ширпотребом. Разные слои общества встречаются во всех магазинах, и для каждой категории покупателей есть своя продукция. Естественно, методы работы с разными категориями покупателей отличаются. Примечательно то, что присесть на диван и выпить чашку кофе обозревателю “КАПИТАЛИСТа", играющему роль “покупателя", предложили только в салоне Plaza. Специальные зоны VIP-обслуживания в Нижнем Новгороде в жутком дефиците, хотя, казалось, очевидно, что выбор драгоценностей, тем более дорогих, не терпит суеты.

Конкуренция на ювелирном рынке, особенно в нижнем и среднем ценовых сегментах, становится с каждым месяцем все острее. В таких условиях магазины используют массу каналов продвижения. Из “прямых" рекламоносителей лидируют телевидение, радио и глянцевые журналы.

Традиционным способом привлечения покупателей являются скидки. Правда, эксперты обращают внимание на то, что серьезные ювелирные магазины, в которых нормально построен бизнес, где нет высоких наценок и идет постоянная работа над ассортиментом, практически никогда не прибегают к высоким скидкам. 5% – это максимум, в основном дисконт составляет от 1 до 3%. Как правило, скидки бывают приурочены к праздникам, выпускным вечерам, началу учебного года. “Когда изделия постоянно продаются с большими скидками, можно предполагать, что они изначально заложены в цену товара", – уверена Ольга Кабанова, директор филиала “Сахаювелир" в Нижнем Новгороде.

Тем не менее, в магазине “Рубин" скидки гораздо существеннее – 15% на бриллианты при покупке на сумму свыше 10 тыс. руб. Учитывая, что подобная “акция" длится уже не первый год, можно предположить, что она дает неплохой приток новых покупателей.

Сеть магазинов Московского ювелирного завода пошла еще дальше. В канун прошлого Нового год среди покупателей разыгрывался бриллиант весом один карат. Выиграла его покупательница, которая совершила покупку всего за неделю до розыгрыша.

Конечно, не секрет, что зачастую подобные “победители" – “свои" люди, и после торжественной церемонии подведения итогов акции “призовой" фонд возвращается обратно на прилавки магазина. Однако как метод повышения узнаваемости салона это работает, тем более, когда предполагается не один приз, а несколько. Так, розыгрыш призов “Счастливый день", проводимый сетью 07.07. 07 в 7 часов утра, несмотря на столь ранее время, собрал большое количество участников.

В целом, подавляющее большинство ювелирных торговых точек предлагают покупателю схожий ассортимент недорогих украшений. Салоны поменьше и комиссионные магазины зачастую пытаются выиграть за счет снижения цен, для чего иногда закупают продукцию неизвестного происхождения и сомнительного качества. “Во время проверок мы нередко обнаруживаем изделия с фальшивыми оттисками. На золоте самой низкой 375 пробы может стоять клеймо 585, – рассказывает Лариса Меженина, начальник Волго-Вятской государственной инспекции пробирного надзора. – Чаще всего по итогам ревизии выясняется, что товар был приобретен частным предпринимателем “с рук" где-нибудь в Лужниках". Клиенты подобных точек, как правило, “одноразовые". В то же время владельцы крупных салонов, делающих ставку на постоянных покупателей, считают, что главный козырь в конкурентной борьбе – имя производителя и репутация торгового предприятия.

Первым в Нижнем Новгороде заявил о позиционировании себя как салона магазин Plaza, совершивший в кризисный 1998 год качественный прорыв на ювелирном рынке. “Десять лет назад ниша изделий из золота 750-й пробы была абсолютно свободной. Не было не только предложения, но даже и спроса, – вспоминает Ирина Тельнова, директор магазина Plaza. – Было лишь мое понимание, что 750 проба выше и благороднее, а значит лучше “красной" 585-й, и огромное желание донести это понимание до потребителя. В нашем ассортименте появились первые новинки. Оказалось, что мы начали не просто “с нуля", а “с минуса". Многие покупатели не только не признавали 750 пробу и “желтое" золото, считая, что 585-я – лучше и выше 750-й пробы, а “красное" золото – и есть настоящее. Но я была уверена, что будущее за высокопробным золотом. На это и сделали ставку. Мы пошли, как говорится, “ва-банк" – полностью сменили ассортимент исключительно на “белое" и “желтое" золото 750-й пробы с бриллиантами. Это было знаковым, переломным моментом в нашем бизнесе. Тогда же пришла большая популярность и первый большой успех".

Немногие магазины имеют в ассортименте нестандартную продукцию, например, дизайнерские вещи. “Открывать тематические магазины нерентабельно, – утверждает Светлана Шарова. – Намного целесообразнее и выгоднее и для продавца, и для покупателя, когда в одном месте наряду с “классикой" представлены украшения различной тематики: и восточные, и в стиле “хай-тек".

Кстати, если в Москве, Санкт-Петербурге и даже Екатеринбурге есть ювелирные бутики не только с уникальными коллекциями, но и оригинальным дизайном, то в Нижнем Новгороде “КАПИТАЛИСТу" не удалось обнаружить ни одного подобного салона. Интерьер нижегородских магазинов однотипен – витрины по периметру и выложенный плиткой пол по центру помещения. Если в салоне наличествуют витринные окна, то они, как правило, заставлены фарфоровыми куклами.

Производитель

имеет значение

По мнению экспертов, покупатели сегодня доверяют, прежде всего, отечественным производителям ювелирных украшений. Поэтому большая часть ассортимента нижегородских магазинов представлена продукцией российских заводов. Кроме того, на местом рынке присутствуют итальянские ювелирные изделия и украшения, изготовленные на фабриках Польши и Турции.

В прошлом году участники рынка ожидали появления серьезного конкурента отечественной ювелирной промышленности. Весь 2006 год драгоценный металл в колоссальных объемах скупали индийские и, главным образом, китайские ювелирные компании. Многие эксперты высказывали предположения, что китайская экспансия на российский рынок – вопрос ближайшего будущего. Однако столь пессимистичные прогнозы не оправдались, и передела ювелирного рынка не произошло.

Сети против одиночек

Что открывать: сеть магазинов или один специализированный салон, зависит от того, изделия какой ценовой категории планируется продавать. Если сумма среднего чека планируется на уровне 5-7 тыс. руб., то рентабельнее будет открыть несколько торговый точек в “народных" универмагах, а если изделия будут среднего класса и выше – то один магазин, но стационарный. “Многое еще зависит от желания и возможностей инвестора. Если он готов подождать какое-то время, лет пять, то лучше открыть один, но большой специализированный ювелирный магазин на собственных площадях. А если прибыль надо получить как можно быстрее, то тогда стоит открыть несколько маленьких точек. Но в торговых центрах очень высокая арендная плата, которая может “съесть" практически всю прибыль, – говорит Светлана Шарова. – Так что не факт, что второй путь рентабельнее. Это то же самое, что говорить о выгодности тех или иных ассортиментных позиций. Есть дизайнерские вещи и есть так называемые изделия массового производства. Можно продать одно кольцо стоимостью $600 тыс., а можно продать 3 тыс. недорогих колец, и прибыль будет одинакова. Опять же все зависит от района города. В спальном районе нет смысла продавать дорогие украшения, а в центре они очень востребованы".

Сегодня в Нижнем Новгороде представлено несколько ювелирных сетей. ОАО “Волжский ювелир", образованное на базе “Ювелирторга", имеет два магазина. А всего в его структуру входит 14 салонов в десяти городах России. “Волжский ювелир" сотрудничает с такими заводами изготовителями как “Русские самоцветы" (Санкт-Петербург), “Московский экспериментальный ювелирный завод", “Ювелирпром", “Ювелиры Урала" (Екатеринбург), “Адамас" (Москва), “Кахолонг" (Санкт-Петербург), “Бронницкий ювелир".

Федеральная сеть “Кристалл" (г. Липецк) вышла на нижегородский рынок в мае 2007 года. Сегодня магазины этой сети представлены в 18 городах России, а к концу текущего года планируется открытие еще в 12-ти.

Сеть магазинов “Золотое время" “выросла" из сети часовых мастерских. В начале 90-х руководством компании было принято стратегическое решение преобразовать их в ювелирные салоны.

А вот Plaza, ныне представленная одним-единственным салоном, изначально была сетью ювелирных магазинов. Вот как комментирует это Ирина Тельнова: “Мы решили развиваться по принципу “Торгового Центра". Широчайший ассортимент ювелирных украшений в одном месте – это удобно для покупателя. Концепция бизнеса Plaza– исключительность и совершенство в своей нише. Вопреки агрессивным рыночным принципам мы никогда не стремились завладеть большей долей рынка. Всем нужно место под солнцем. Мне нравится подход к бизнесу у швейцарцев. Они не конкурируют друг с другом, а мирно сосуществуют рассуждая: “У меня есть маленький бизнес, клиенты, достаток, – пусть все это будет и у соседа". Потому у них и дифференциация доходов ниже, и стабильность, и здоровье крепче (средняя продолжительность жизни 90 лет)".

Сеть ювелирных салонов “Сенат" – один из самых молодых и динамично развивающихся игроков нижегородского рынка ювелирных украшений. История этой компании началась в 2001 году с оптовой продажи ювелирных изделий салонам Нижнего Новгорода. Однако уже через год был открыт первый собственный магазин. На сегодняшний момент сеть насчитывает 8 салонов в самых крупных торговых центрах города. Поставщиками сети являются такие заводы “Диаманд", “Платина" и “Аквамарин". Кроме того, компания является официальным дилером завода “Александрит" (г. Кострома).

Ольга Кабанова отмечает, что есть специфика работы по районам города: “Например, жители Сормовского района не очень любят выезжать в центр города, поэтому мы продолжаем развивать магазин в Сормове. А вот жители Автозаводского района охотно посещают центр, поэтому на Автозаводе нам невыгодно открывать салон".

В Объединенных Арабских Эмиратах и Турции существуют крупные торговые центры, где все этажи зданий заполнены изделиями из золота и драгоценных камней. Действительно, переход от одиночных магазинов к торговым центрам более удобен для покупателей, которые избавлены от необходимости ходить по разным торговым точкам в поисках нужной вещи. Однако в Нижнем Новгороде появление подобных центров в ближайшие несколько лет точно не предвидится.

Поставщики

идут в ритейл

Недавно в Нижнем Новгороде открылись магазины Московского ювелирного завода (МЮЗ). Основанный еще в 1920 году, в настоящее время завод входит в LGG– крупнейшую в мире частную кампанию по добыче и огранке алмазов, оборот которой составляет несколько миллиардов долларов в год. LGG– единственный концерн в мире, который контролирует все этапы бриллиантового бизнеса, так как владеет алмазодобывающими предприятиями. Ограночные предприятия группы расположены в России, Армении, Анголе, Намибии и Южной Африке.

Московский ювелирный завод также занимается всеми этапами бриллиантового бизнеса: добычей, огранкой, оправкой драгоценных камней. Розничная сеть обширна, порядка 100 магазинов в более чем 23 регионах России, и в планах открыть еще столько же. В нашем регионе сегодня работает 4 магазина. Специализация МЮЗа – изделия из золота с драгоценными камнями, в основном с бриллиантами.

“Входной билет"

Пооценкам экспертов, инвестиции воткрытие одной торговой точки могут колебаться от$120тыс. ивыше, средний срок окупаемости – от1,5лет. По словам Светланы Фадеевой, быстрее окупаются магазины, торгующие изделиями массового спроса (золотые цепи, браслеты, изделия без драгоценных камней и т. д.). “В среднем магазины “Сахаювелир" окупаются за 2 года, но первый год работать очень сложно", – говорит Ольга Кабанова.

“Что касается магазина среднего класса, то вложения составят порядка $1 млн, – говорит Светлана Шарова, – а срок окупаемости 5-8 лет. Если же рассматривать салон классом выше среднего, премиум, то инвестиции должны быть на несколько порядков выше, и, соответственно, срок окупаемости будет дольше".

“Подводные камни"

и прогнозы рынка

Светлана Шарова утверждает, что опасностей, которые могут подстерегать новичков, много: “Это и чиновники, и различные надзорные органы, пожарная охрана, и др. Поставщики тоже вряд ли сразу примут новичка с распростертыми объятьями. У них уже есть отработанные связи с заказчиками, которые проверены годами. Им они могут давать скидки, отсрочки платежей".

“Еще один важный момент – необходимо изучить вкус потребителя в том регионе, где инвестор хочет открыть новый ювелирный магазин. Если заводы—поставщики посоветовали приобрести новичку какие-то украшения из определенного металла, с определенными камнями, сказав, что в их регионе они идут хорошо, то не факт, что в другом регионе они будут пользоваться таким же спросом. Также надо отслеживать и новые тенденции в ювелирном бизнесе. Сегодня выросла покупательская способность населения, люди готовы потратить больше денег на покупку ювелирных украшений. Если раньше популярны были очень тоненькие и не очень дорогие обручальные кольца, то теперь молодожены готовы отдать больше денег, но за кольца более массивные. И если инвестор не “в теме", и закупит не актуальный товар, то окупаемость его магазина затянется, или же он не окупиться совсем. Нужно учитывать специфику ювелирного рынка. Некоторые изделия могут быть выставленными до шести месяцев, а дорогие, с бриллиантами, могут “лежать" до года", – предупреждает Светлана Шарова.

Очень важно следить за качеством продаваемых изделий. Магазины могут понести убытки, если в их ассортименте будут обнаружены недоброкачественные изделия. Если нарушение не выходит за рамки административного, владельцу торговой точки “выпишут" штраф в размере 20-30 тыс. руб. Как правило, драгоценности, не прошедшие проверку, конфискуют и отправляют на переплавку. Реже – деформируют и возвращают владельцу для реализации в качестве лома.

По мнению экспертов, нижегородский ювелирный рынок медленно, но верно будет двигаться всредний и высший ценовые сегменты. Планами своего магазина делится Ирина Столповская: “В ближайшее время мы будем предоставлять такие услуги, как скупка, обмен изделий, покупка в кредит. Многие, приобретая ювелирные изделия в подарок, спрашивают, можно ли у нас сделать гравировку. Думаю, наличие в штате гравера добавит нам конкурентных преимуществ. То же самое касается ювелира: человек приходит купить новое изделие, а может тут же и старое отремонтировать". Эксперты также предполагают, что с вступлением России в ВТО снизятся пошлины на ввоз европейской “ювелирки". Изделия российских производителей, возможно, не выдержат ценового натиска иностранных производителей. В целом, будет повышаться интерес к украшениям из белого золота, платины, этому способствуют новые технологии и дизайнерские разработки.

Ольга КОНОВАЛОВА

[ abm.r52.ru ]

Обсуждение новости - Ваш комментарий первый

Реклама

Реклама

 

Архив новостей

2019 год

январь февраль март апрель
май июнь июль август
сентябрь октябрь ноябрь декабрь

Архив журнала "Ювелирные Известия" (2004-2005)

Нас читают

Администрация Президента РФ, Совет федерации РФ, Государственная Дума РФ, Гильдия Ювелиров, директора и менеджеры ювелирных компаний.