Карантин не помеха: владельцы небольших ювелирных магазинов рассказали о росте онлайн-продаж

Раздел: Торговля
16 апреля 2020 г.

Мин­фин за­явил, что спрос на юве­ли­р­ную про­дук­цию в Рос­сии упал на 90% из-­за рас­про­стра­не­ния ко­ро­на­ви­ру­са и вве­де­ния огра­ни­чи­тель­ных мер. Од­на­ко, по сло­вам вла­дель­цев не­боль­ших юве­ли­р­ных ма­рок и ма­га­зи­нов, он­лайн-­про­да­жи про­дол­жа­ют­ся, и не­ко­то­рые из них по окон­ча­нии ме­ся­ца на­де­ют­ся вы­ве­сти биз­нес в ноль по фи­нан­со­вым по­ка­за­те­лям. BFM.ru по­об­щал­ся с ос­но­ва­те­ля­ми не­сколь­ких брен­дов и вы­яс­нил, ка­кие ме­ры по­мо­га­ют удер­жать кли­ен­тов, по ка­ким по­во­дам сей­час за­ка­зы­ва­ют укра­ше­ния, и по­че­му в раз­гар кри­зи­са зо­ло­тые укра­ше­ния ста­ли по­ку­пать ак­тив­нее, чем се­реб­ря­ны

Свет­ла­на Еф­ре­мо­ва, ос­но­ва­тель ма­га­зи­на «Са­ха­рок»

Свет­ла­на Еф­ре­мо­ва. Фо­то: Алек­сан­д­ра Хар­ла­мо­ва

У­же в 15-х чис­лах мар­та я за­ме­ти­ла су­ще­ствен­ный спад про­даж. Еще не вве­ли ка­ран­тин, но лю­ди уже по­чти не вы­хо­ди­ли их до­ма. Бы­ли да­же дни ну­ле­вых про­даж. Укра­ше­ния — это не про­дукт пе­р­вой не­об­хо­ди­мо­сти, они да­же в пя­тер­ку не вхо­дят. Я ду­маю, что лю­ди ско­ро пой­мут, что мы мо­жем про­си­деть [вза­пе­р­ти] дол­го, и на­ч­нет­ся ре­жим эко­но­мии. Все-та­ки моя це­ле­вая ауди­то­рия — это сред­ний класс, те, кто на­хо­дят­ся в зо­не ри­с­ка боль­ше, чем це­ле­вая ауди­то­рия ЦУМа, на­при­мер. Эти лю­ди ско­ро по­чув­ству­ют страх, что день­ги за­кан­чи­ва­ют­ся. По­это­му вряд ли бу­дет по­сто­ян­но боль­шой спрос. По­ка ра­бо­та­ют ак­ции, ко­то­рые мо­ти­ви­ру­ют к по­ку­п­кам.

Он­лайн ра­бо­та­ет хо­ро­шо, про­да­жи сей­час при­мер­но в два ра­за вы­ше, чем бы­ли до на­ча­ла изо­ля­ции. Я да­же не уве­ре­на, что мне по­том за­хо­чет­ся воз­вра­щать­ся в офлайн. Но на­до учи­ты­вать, что мы про­во­дим ак­ции. Лю­ди по­ни­ма­ют, что боль­шие скид­ки на укра­ше­ния бу­дут не все­г­да, и поль­зу­ют­ся ими. По­это­му мы не оста­нав­ли­ва­ли ра­бо­ту мар­ке­тинг-о­т­де­ла. Я ду­маю, по воз­мо­ж­но­сти бу­дем да­же уве­ли­чи­вать бюд­жет на не­го.

Ду­маю, не все на­ши шо­у­ру­мы от­кро­ют­ся по­с­ле ка­ран­ти­на, по­то­му что вез­де свои усло­вия арен­ды. Не все арен­до­да­те­ли по­шли на усту­п­ки, к со­жа­ле­нию. В «Ави­а­пар­ке» за­кон­чи­л­ся до­го­вор арен­ды, и я не уве­ре­на, что бу­ду его про­д­ле­вать. Есть пред­по­ло­же­ние, что да­ле­ко не все, ко­г­да нам поз­во­лят вый­ти, ки­нут­ся в тор­го­вые цен­т­ры. В са­мом боль­шом фла­г­ман­ском ма­га­зи­не на Пат­ри­ар­ших пру­дах нам сни­зи­ли арен­ду на 50% — это по-­пре­ж­не­му боль­шая су­м­ма. Я в под­вис­шем со­сто­я­нии, по­то­му что, с од­ной сто­ро­ны, его не хо­чет­ся те­рять, с дру­гой сто­ро­ны, ес­ли смо­т­реть прав­де в гла­за, мы пла­тим сей­час очень мно­го про­сто за склад.

Та­ня Ли­бер­ман, ос­но­ва­тель Jerusalembazar

Та­ня Ли­бер­ман. Фо­то: tanya_liberman/Instagram

Ко­г­да на­ча­лась вся эта ис­то­рия, бы­ло по­нят­но, что все за­кро­ет­ся яв­но не на не­де­лю, и мы сде­ла­ли скид­ку 20% на опре­де­лен­ный пул то­ва­ров. Мы хо­те­ли под­дер­жать кэш-­флоу, сра­бо­тать ес­ли не в плюс, то хо­тя бы в ноль. За по­след­ние че­ты­ре дня мар­та мы сде­ла­ли пра­к­ти­че­ски ме­сяч­ный обо­рот он­лайн-­про­даж.

Сей­час он­лайн-­про­да­жи про­дол­жа­ют­ся. Ду­маю, здесь есть два не эко­но­ми­че­ских, а эмо­ци­о­наль­ных фа­к­то­ра. Пер­вый — лю­ди хо­тят по­ра­до­вать се­бя, на­стро­е­ние не очень. Мно­гие стра­да­ют на ка­ран­ти­не, мно­гим скуч­но, и у ко­го-то на­ко­нец-то по­яви­лось вре­мя про­сто зай­ти и по­смо­т­реть на брен­ды, ко­то­рые по­сто­ян­но мель­ка­ли пе­ред гла­за­ми, но не бы­ло вре­ме­ни раз­г­ля­ды­вать. Вто­рой фа­к­тор — эмо­ци­о­наль­ная при­вяз­ка к брен­ду. В этом си­ла ма­лень­ких ма­рок. Сей­час мы на­б­лю­да­ем, как на­ша ауди­то­рия по­ку­па­ет не столь­ко для то­го, что­бы по­ра­до­вать се­бя, а для то­го, что­бы под­дер­жать нас. Мы очень пло­т­но об­ща­е­м­ся с кли­ен­та­ми, мно­гие за­ка­зы про­хо­дят че­рез мес­сен­д­же­ры, а не че­рез сайт. Но да­же на сай­те лю­ди остав­ля­ют ко­м­мен­та­рии в ду­хе «де­воч­ки, дер­жи­тесь».

Арен­до­да­те­лей мы по­ста­ви­ли пе­ред фа­к­том, что мы, к со­жа­ле­нию, не мо­жем пла­тить арен­ду по по­нят­ным при­чи­нам. У них не бы­ло вы­бо­ра. Я ска­за­ла: «Ес­ли хо­ти­те, мы рас­тор­г­нем до­го­вор, толь­ко я-то мо­мен­таль­но най­ду по­ме­ще­ние, ко­г­да мы вый­дем из кри­зи­са, а вот вы арен­да­то­ров бу­де­те ис­кать, не знаю, сколь­ко. То есть вы ли­бо два ме­ся­ца по­тер­пи­те без опла­ты, ли­бо мы мо­жем рас­стать­ся. Но вы все рав­но оста­не­тесь без этих де­нег, сдать по­ме­ще­ние не смо­же­те чи­сто тех­ни­че­ски, а по­с­ле вы­хо­да из кри­зи­са вряд ли та­кие по­ме­ще­ния бу­дут поль­зо­вать­ся огро­м­ным спро­сом».

У ме­ня нет дли­тель­ной стра­те­гии. Я счи­таю, что в та­ких си­ту­а­ци­ях ну­ж­но ре­шать про­б­ле­мы по ме­ре их по­сту­п­ле­ния. Что бу­дет 1 мая, не­по­нят­но. У ме­ня нет ил­лю­зий на­с­чет то­го, что 30 ап­ре­ля мы все та­кие вы­шли и от­кры­ли ма­га­зин. Я, ско­рее, склон­на ду­мать, что мы вый­дем толь­ко к ле­ту. В лю­бом слу­чае, у нас есть фи­нан­со­вая по­ду­ш­ка без­о­пас­но­сти, ко­то­рая поз­во­лит вы­пла­чи­вать за­р­пла­ту со­труд­ни­кам, да­же ес­ли про­да­жи пре­кра­тят­ся.

И­горь Ко­мов, со­ос­но­ва­тель брен­да «Ал­хи­мия»

И­горь Ко­мов. Фо­то: из ли­ч­но­го ар­хи­ва

Ни в на­ча­ле, ни в кон­це мар­та мы не по­чув­ство­ва­ли от­то­ка кли­ен­тов. Юве­ли­р­ка — се­зон­ный биз­нес. На 8 мар­та все­г­да при­хо­ди­т­ся пик про­даж, и в этом го­ду он был су­ще­ствен­ный. Наш шо­у­рум ра­бо­тал до 27 мар­та, вплоть до вы­хо­да ука­за о ка­ран­ти­не, и я ви­жу по ста­ти­сти­ке, что в этот день у нас бы­ло 13 про­даж — до­ста­точ­но хо­ро­шо.

Мы ра­бо­та­ем не в масс-­мар­ке­те, а в се­г­мен­те бо­лее до­ро­гих укра­ше­ний. На­ши из­де­лия для лю­дей, у ко­то­рых точ­но есть фи­нан­со­вая по­ду­ш­ка. Но, есте­ствен­но, па­ни­че­ские на­стро­е­ния чув­ству­ют­ся, и да­ле­ко не все лю­ди бо­рют­ся со стрес­сом че­рез шо­пинг, по­это­му у нас от­ва­ли­лась не толь­ко вся офлай­но­вая часть из-­за за­кры­тия ма­га­зи­нов (это боль­шая часть на­ших про­даж), но и он­лай­но­вая то­же по­ре­де­ла.

Сей­час наш вы­зов — в это мер­т­вое вре­мя под­нять он­лайн, что­бы ма­к­си­маль­но ко­м­пе­н­си­ро­вать убы­т­ки. По­это­му мы ста­ли тар­ге­ти­ро­вать­ся не толь­ко на Моск­ву, но и на го­ро­да-­ми­л­ли­он­ни­ки.

В сред­нем он­лайн-к­ли­ен­ты да­ют 30-40% про­даж, 60-70% мы про­да­ем че­рез ма­га­зи­ны, вклю­чая шо­у­рум. По­ка сло­ж­но ска­зать, по­кро­ет ли вы­руч­ка от он­лайн-­за­ка­зов все рас­хо­ды. Ду­маю, по­ве­де­ние по­тре­би­те­лей бу­дет ме­нять­ся в те­че­ние это­го ме­ся­ца. Мой про­г­ноз: мы за счет он­лай­на сра­бо­та­ем в ноль. Это был бы хо­ро­ший сце­на­рий.

На­ши биз­нес-­мо­де­ли ока­за­лись очень устой­чи­вы­ми, они до­пус­ка­ют та­кую кри­зис­ную си­ту­а­цию по трем при­чи­нам. Вы­со­кий се­зон юве­ли­р­ки про­шел, и мы не по­тра­ти­ли те день­ги, ко­то­рые за­ра­бо­та­ли еще на Но­вый год. Вто­рой мо­мент: на­ши юве­ли­ры по­лу­ча­ют сдель­ную опла­ту. Они про­дол­жа­ют ра­бо­тать до­ма, за сво­и­ми вер­ста­ка­ми, а не в на­шей ма­стер­ской, и по­лу­ча­ют опла­ту за про­из­ве­ден­ную про­дук­цию, ко­то­рую мы обя­за­тель­но ре­а­ли­зу­ем, как толь­ко нас вы­пу­стят на во­лю. Плюс наш шо­у­рум при­на­д­ле­жит сра­зу се­ми мар­кам ди­зай­не­ров. По­это­му на­груз­ка по про­стою это­го шо­у­ру­ма — арен­да, за­р­пла­та про­дав­цам и ад­ми­ни­стра­то­рам — ле­г­ли не толь­ко на нас. Убы­ток, ко­то­рый по­лу­чи­л­ся, на­до по­де­лить на се­мь, и это уже со­в­сем не стра­ш­ная ци­ф­ра. В ре­жи­ме ну­ле­вых до­хо­дов мы мо­г­ли бы про­су­ще­ство­вать три-­че­ты­ре ме­ся­ца. Мы уже пе­ре­жи­ва­ли кри­зис в 2014 го­ду. То­г­да у нас бы­ло две мо­но­брен­до­вые точ­ки, ко­то­рые при­ш­лось за­крыть.

Ну­ж­но по­м­нить, что юве­ли­р­ная сфе­ра очень раз­но­шер­ст­ная, и внут­ри нее — раз­ные се­г­мен­ты. Мы — в се­г­мен­те не­боль­ших ди­зай­нер­ских ма­рок, и он очень жи­ву­чий, мы ори­ен­ти­ро­ва­ны на он­лайн в боль­шой сте­пе­ни и ле­г­ко мас­шта­би­ру­е­м­ся в обе сто­ро­ны.

А­на­ста­сия Да­вы­до­ва, ос­но­ва­тель мар­ки Qari Qris

А­на­ста­сия Да­вы­до­ва. Фо­то: из ли­ч­но­го ар­хи­ва

Об­щие про­да­жи у нас со­кра­ти­лись бо­лее чем в два ра­за. По­с­ле 20 мар­та, ко­г­да ста­ло оче­вид­но, что ви­рус кос­нул­ся и Рос­сии, ко­ли­че­ство кли­ен­тов сни­зи­лось до не­сколь­ких че­ло­век в день. При­чем это за­ча­стую лю­ди, ко­то­рые хо­те­ли по­лу­чить уже опла­чен­ные за­ка­зы, мо­ло­до­же­ны за­хо­ди­ли за­брать об­ру­чаль­ные коль­ца. В по­след­ние дни до за­кры­тия ма­га­зи­на мы до­ра­ба­ты­ва­ли бук­валь­но с не­сколь­ки­ми кли­ен­та­ми.

Мы ду­ма­ли, что це­лью он­лайн-­по­ку­пок бу­дут толь­ко по­дар­ки на день ро­ж­де­ния, но, как вы­яс­ни­лось, лю­ди в ос­но­в­ном за­ка­зы­ва­ют для се­бя. Мо­жет быть, за­ка­зы­ва­ют лю­ди, ко­то­рые дав­но хо­те­ли со­вер­шить по­ку­п­ку, но им че­го-то не хва­та­ло, и, ви­ди­мо, эта бес­плат­ная до­став­ка сра­бо­та­ла как бо­нус. Сред­ний чек упал до­воль­но силь­но. Как пра­ви­ло, это укра­ше­ния с цен­ни­ком до 5 ты­сяч руб­лей. Ча­сто за­ка­зы­ва­ют од­но укра­ше­ние с че­ком на 3,5 ты­ся­чи руб­лей, а до­став­ка в Уфу или Ека­те­рин­бург мо­жет за­ни­мать до 20% от сто­и­мо­сти укра­ше­ния. Мо­ж­но ска­зать, что мы де­ла­ем скид­ку 20%.

Кро­ме бес­плат­ной до­став­ки у нас не бы­ло ни­че­го пред­при­ня­то. По­ли­ти­ка на­ше­го мар­ке­та та­кая, что мы не да­ем ски­док, но и не де­ла­ем боль­шую на­крут­ку на сто­и­мость укра­ше­ний. Скид­ки сде­ла­ли шо­у­ру­мы, в ко­то­рых мы пред­став­ле­ны, но это не силь­но по­в­ли­я­ло на уве­ли­че­ние про­даж. По­это­му мы ра­ды, что не под­да­лись все­об­щей па­ни­ке, хо­тя у нас бы­ли и та­кие на­стро­е­ния.

Мы та­к­же ра­бо­та­ем с зо­ло­том. Оно уже силь­но по­до­ро­жа­ло. Год на­зад мы ра­бо­та­ли с це­ной при­мер­но 2,6 ты­ся­чи руб­лей за грамм, сей­час эта ци­ф­ра стре­ми­т­ся к 4,5 ты­ся­чи руб­лей. По­это­му мы сде­ла­ли че­ст­ный по­ст, что це­ны по­с­ле вы­хо­да из ка­ран­ти­на из­ме­нят­ся, и име­ет смысл сде­лать за­ка­зы сей­час, в том чис­ле и на об­ру­чаль­ные коль­ца. А во­об­ще лю­ди ста­ли ак­тив­нее по­ку­пать зо­ло­то. Я ду­маю, мно­гие еще счи­та­ют зо­ло­то хо­ро­шим вло­же­ни­ем, у ауди­то­рии не­м­но­го ста­ро­мод­ные взгля­ды. Та­к­же это мо­жет быть свя­за­но еще с тем, что по­ку­п­ки де­ла­ют бо­лее осо­знан­но — что­бы вещь про­слу­жи­ла доль­ше. Се­ре­б­ро — все-та­ки ка­при­з­ный ме­талл, а зо­ло­то веч­но.

Влад Ци­ци­лин, ос­но­ва­тель ма­га­зи­на Fjord

Влад Ци­ци­лин. Фо­то: из ли­ч­но­го ар­хи­ва

У нас два офлайн-­ма­га­зи­на. По­ка не бы­ло ни­ка­кой ин­фор­ма­ции по по­во­ду сни­же­ния арен­д­ной пла­ты, по­это­му мы вы­ну­ж­де­ны опла­чи­вать в двух ма­га­зи­нах арен­ду це­ли­ком. Апрель бу­дет аб­со­лют­но мер­т­вым ме­ся­цем, ко­то­рый опла­чен по сто­про­цен­т­ной став­ке. Про­дав­цы си­дят на ка­ни­ку­лах и то­же пол­но­стью по­лу­ча­ют за­р­пла­ту. Офис­ные со­труд­ни­ки ра­бо­та­ют по до­мам, но все рав­но это не тот объ­ем ра­бот, ко­то­рый был до это­го.

Плюс у нас пра­к­ти­че­ски пол­но­стью оста­но­ви­лись все опто­вые по­став­ки в ре­ги­о­наль­ные ма­га­зи­ны. Мы со­труд­ни­ча­ем с 30 ма­га­зи­на­ми по всей Рос­сии, и от­прав­ля­ли свои укра­ше­ния ту­да. Сей­час пра­к­ти­че­ски пол­но­стью ис­чез­ли за­ка­зы из Моск­вы, оста­лись толь­ко до­став­ки в ре­ги­о­ны. Я ду­маю, это свя­за­но с все­об­щей мос­ко­в­ской па­ни­кой.

Ко­г­да че­ло­век вы­би­ра­ет укра­ше­ния в по­да­рок, он это от­ме­ча­ет на сай­те, и мы кла­дем спе­ци­аль­ный по­да­роч­ный па­кет. Мы за­ме­ти­ли, что та­ких за­ка­зов сей­час боль­шин­ство.

На­ши укра­ше­ния про­из­во­дят­ся на за­во­де в Ко­стро­ме. Там то­же по ука­зу гу­бер­на­то­ра вве­ден ка­ран­тин, все рас­пу­ще­ны. Про­би­р­ная па­ла­та, ко­то­рая клей­мит укра­ше­ния, то­же не ра­бо­та­ет. Со­о­т­вет­ствен­но, мы не мо­жем по­лу­чить боль­шую часть укра­ше­ний, ко­то­рые ну­ж­да­ют­ся в про­бе. Про­из­вод­ствен­ный цикл укра­ше­ний за­ни­ма­ет око­ло ме­ся­ца, сей­час все вста­ло. Од­на­ко на­ше­го за­па­са укра­ше­ний хва­тит на пол­го­да, ес­ли по-­пре­ж­не­му у нас бу­дут де­лать по три-­че­ты­ре он­лайн-­за­ка­за в день.

[ bfm.ru ]

Полезное

Полезное

 

Архив новостей

2025 год

январь февраль март апрель
май июнь июль август
сентябрь октябрь ноябрь декабрь

Нас читают

Администрация Президента РФ, Совет федерации РФ, Государственная Дума РФ, Гильдия Ювелиров, директора и менеджеры ювелирных компаний.

-->