В се­те­вых ма­га­зи­нах бы­то­вой элек­тро­ни­ки кон­суль­тан­ты ча­сто по­лу­ча­ют воз­на­граж­де­ние ис­клю­чи­тель­но от про­даж до­пол­ни­тель­ных оп­ций, ак­сес­су­а­ров. Вы, на­вер­ное, мог­ли на­блю­дать та­кую си­ту­а­цию, ко­гда при по­куп­ке те­ле­фо­на вам на­сто­я­тель­но со­ве­ту­ют ку­пить че­хол, флеш­ку, на­уш­ни­ки, а при по­куп­ке хо­ло­диль­ни­ка офор­мить до­пол­ни­тель­ную га­ран­тию, ку­пить под­став­ки и так да­лее. Все это и есть до­пол­ни­тель­ные про­да­жи. И в не­ко­то­рых на­прав­ле­ни­ях биз­не­са при­быль от про­даж вспо­мо­га­тель­ных ак­сес­су­а­ров, то­ва­ров, оп­ций мо­жет до­сти­гать 30% и да­же 50%.

Вряд ли мы смо­жем в юве­лир­ном биз­не­се до­бить­ся та­ких по­ка­за­те­лей, но на 3-5% уве­ли­чить при­быль за счет до­пол­ни­тель­ных про­даж впол­не ре­аль­но.

Ос­нов­ная ошиб­ка управ­лен­цев за­клю­ча­ет­ся в мыс­ли о том, что мож­но бы­ло бы еще про­дать кли­ен­ту. А нуж­но ду­мать, что мо­жет быть кли­ен­ту еще по­лез­но! В этом и за­клю­ча­ет­ся весь сек­рет до­пол­ни­тель­ных про­даж. По­ка вы про­да­е­те, что хо­ти­те про­дать – ни­че­го не по­лу­чит­ся! А ко­гда вы пред­ла­га­е­те кли­ен­ту до­пол­ни­тель­ную цен­но­сть, вы не толь­ко уве­ли­чи­те про­да­жи, но и по­вы­ша­е­те ло­яль­но­сть­!

Так что пред­ло­жить по­ку­па­те­лям, что­бы пой­мать сра­зу двух зай­цев од­ним вы­стре­лом?

Футляры. Этот ак­сес­су­ар есть аб­со­лют­но во всех юве­лир­ных ма­га­зи­нах. И каж­дый кон­суль­тант уже при­учил­ся ис­поль­зо­вать фу­тляр в ка­че­стве до­пол­ни­тель­ных про­даж. Жаль толь­ко, что по­рой един­ствен­но­го ин­стру­мен­та. Для то­го, что­бы мак­си­маль­но за­дей­ство­вать дан­ный ме­тод вы долж­ны пред­ло­жить по­ку­па­те­лю то, че­го не мо­гут пред­ло­жить ва­ши кон­ку­рен­ты. Про­ще го­во­ря – уди­ви­те по­ку­па­те­ля: ас­сор­ти­мен­том, ори­ги­наль­но­стью, це­ной. У вас все­гда долж­ны быть в на­ли­чии и в до­ста­точ­ном ас­сор­ти­мен­те клас­си­че­ские и ори­ги­наль­ные (в фор­ме серд­ца, цве­тов, зве­рей) фу­тляры, а так­же VIP ва­ри­ан­ты.

Чи­стя­щие сред­ства.Спро­си­те у сво­их по­ку­па­те­лей, на­сколь­ко ча­сто они чи­стят юве­лир­ные укра­ше­ния. Боль­шин­ство от­ве­тит, что во­об­ще ни­ко­гда это­го не де­ла­ют. А у тех кли­ен­тов, кто не­часто, но все та­ки чи­стит укра­ше­ния по­ин­те­ре­суй­тесь ка­кие сред­ства они при­ме­ня­ют. Глав­ное при­сядь­те в этот мо­мент, по­то­му что вы услы­ши­те та­кое огром­ное ко­ли­че­ство на­род­ных ме­то­дов чист­ки укра­ше­ний, ко­то­рые вам да­же в го­ло­ву рань­ше прий­ти не мо­гли. Но со­вре­мен­ный и эф­фек­тив­ный ли та­кой под­ход? Ко­неч­но же не­т! Сей­час сред­ства для ин­ди­ви­ду­аль­но­го ухо­да за укра­ше­ни­я­ми ста­ли бо­лее чем до­ступ­ны. Пред­ла­гая их сво­им по­ку­па­те­лям, вы по­мо­га­е­те им со­дер­жать укра­ше­ния в над­ле­жа­щем ви­де. У вас все­гда долж­ны быть в на­ли­чии чи­стя­щие сред­ства для всех ви­дов ме­тал­лов и кам­ней, а так­же в раз­ных це­но­вых диа­па­зо­нах.

Дер­жа­те­ли для укра­ше­ния. «Ни в ко­ем слу­чае не мой­те по­су­ду в юве­лир­ных укра­ше­ни­ях», «Мы не ре­ко­мен­ду­ем вам спать и за­ни­мать­ся спор­том в дан­ной це­поч­ке / брас­ле­те»… Сколь­ко раз мы го­во­ри­ли это на­шим по­ку­па­те­лям? По­жа­луй, не сче­сть! Но что мы ви­дим в ре­зуль­та­те – и мо­ют, и спят, и бе­га­ют в юве­лир­ных укра­ше­ни­ях. Для то­го, что­бы хоть как-ли­бо ис­пра­вить дан­ную си­ту­а­цию пред­ло­жи­те ва­шим по­ку­па­те­лям дер­жа­те­ли для укра­ше­ний. Как пра­ви­ло, это не­боль­шие де­ко­ра­тив­ные дер­жа­те­ли, с ви­ду да­же по­хо­жи на су­ве­ни­ры. Они пре­крас­но впи­сы­ва­ют­ся в ин­те­рьер и со­хра­ня­ют блеск и эс­те­ти­че­ские ка­че­ства юве­лир­ных укра­ше­ний го­раз­до доль­ше. За­ка­жи­те раз­лич­ные ва­ри­ан­ты дер­жа­те­лей «на все слу­чаи жиз­ни»: для кух­ни, для ван­ной, для ком­на­ты.

Ва­ри­ан­ты для хра­не­ния.Для то­го что­бы хра­нить все свои укра­ше­ния в од­ном ме­сте ис­поль­зу­ют бо­лее га­ба­рит­ные объ­ек­ты для со­дер­жа­ние: шка­тул­ки, сун­дуч­ки, стел­ла­жи. В от­ли­чии от дер­жа­те­лей – они не мо­биль­ны, но за­то вме­ща­ют в се­бя го­раз­до боль­ше укра­ше­ний. Ва­ри­ан­ты для хра­не­ния мож­но раз­де­лять по объ­е­му и по це­но­во­му сег­мен­ту. По­ста­рай­тесь мак­си­маль­но удо­вле­тво­рить по­треб­но­сти кли­ен­тов.

Мы рас­смот­ре­ли да­ле­ко не все ва­ри­ан­ты до­пол­ни­тель­ных ак­сес­су­а­ров в юве­лир­ном ма­га­зи­не. Про­ве­ди­те моз­го­вой штурм в сво­ем кол­лек­ти­ве и по­ста­рай­тесь до­пи­сать дан­ный спи­сок до 10 ин­стру­мен­тов. По­ощ­ряй­те луч­шие идеи, а са­мое глав­ное, в са­мое бли­жай­шее вре­мя нач­ни­те их ре­а­ли­за­цию. Уже с пер­вых дней вы смо­же­те на­блю­дать уве­ли­че­ние при­бы­ли при том же ко­ли­че­стве че­ков.

- Де­лай­те биз­нес яр­ко!

Ар­тур Са­ля­ка­ев, биз­нес-кон­суль­тант по раз­ви­тию юве­лир­но­го биз­не­са.
Ди­стан­ци­он­ные кур­сы | Кор­по­ра­тив­ные тре­нин­ги | Ин­ди­ви­ду­аль­ные кон­суль­та­ци­и

Вы мо­же­те еще боль­ше узнать о том, как уве­ли­чить про­да­жи на все­рос­сий­ском ин­фор­ма­ци­он­но­го про­ек­те для юве­лир­но­го биз­нес-со­об­ще­ства «Юве­лир­ный Аль­ма­нах», пе­рей­дя по ссыл­ке http://jalmanah.ru/