Экс­перт: Руслан Та­жет­ди­нов ру­ко­во­ди­тель юни­та про­дви­же­ния, пар­т­нер Riverstart

84% рос­си­ян по­ку­па­ют то­ва­ры на мар­кет­плей­сах, и ко­ли­че­ство сел­ле­ров еже­год­но рас­тет дву­з­на­ч­ны­ми те­м­па­ми. Од­на­ко есть и про­ти­во­по­ло­ж­ное дви­же­ние: до 80% про­дав­цов за­кры­ва­ют ма­га­зин на Wildberries и Ozon, не про­ра­бо­тав и го­да. При­чи­ны раз­ные — от по­те­ри ин­ди­ви­ду­аль­но­сти брен­да до ба­наль­но­го не­у­ме­ния ра­бо­тать с кру­п­ны­ми пло­ща­д­ка­ми.

Как уве­ли­чить про­да­жи с сай­та, ко­г­да поль­зо­ва­тель при­вык к мар­кет­плей­сам: 4 со­ве­та

1. Раз­де­ляй­те ас­сор­ти­мен­т

• Но­вин­ки и экс­клю­зив пре­зен­ту­ют в соб­ствен­ном ecommerce и офлайн-­ма­га­зи­нах, что­бы сти­му­ли­ро­вать ин­те­рес по­ку­па­те­лей к ним.
• То­ва­ры мас­со­во­го по­треб­ле­ния вы­кла­ды­ва­ют на Ozon или Wildberries.
• Соз­дать от­дель­ный, бо­лее бюд­жет­ный бренд, имен­но для мар­кет­плей­сов. На­при­мер, так сде­ла­ла груп­па ко­м­па­ний «Ас­ко­на», за­пу­стив от­дель­ный бренд Buyson.
• Вы­ве­сти на мар­кет­плей­сы не весь ас­сор­ти­мент, а от­дель­ные по­пу­ляр­ные мо­де­ли, что­бы поль­зо­ва­те­ли по­ку­па­ли то­ва­ры и че­рез сайт, и че­рез мар­кет­плейс.
• От­крыть до­ступ к экс­клю­зив­ным се­ри­ям и кол­ла­бо­ра­ци­ям толь­ко на ва­шем сай­те.
• Ре­а­ли­зо­вы­вать че­рез аг­ре­га­то­ры то­вар в бо­лее кру­п­ных упа­ко­в­ках и объ­е­мах, что­бы за­кры­вать по­треб­ность в ма­лом объ­е­ме че­рез сайт, а в боль­шом — че­рез мар­кет­плей­сы. И за­од­но поль­зо­вать­ся их воз­мо­ж­но­стя­ми до­став­ки.
• Пред­ло­жить по­ку­па­те­лю са­мо­му вы­би­рать, где он хо­чет ку­пить то­вар. На­при­мер, на сай­те про­дав­ца мо­ж­но пре­до­ста­вить вы­бор: за­бро­ни­ро­вать и вы­ку­пить оде­ж­ду в ма­га­зи­не или за­ка­зать че­рез мар­кет­плейс. Так по­лу­чить оде­ж­ду брен­да смо­гут и те, ко­му удоб­ны мар­кет­плей­сы, и те, кто ими не поль­зу­ет­ся.

2. Вы­де­ляй­тесь тем, че­го нет на мар­кет­плей­са­х

• 49% опро­шен­ных го­то­вы ку­пить то­вар без ре­кла­мы и опи­са­ния, ес­ли к не­му есть от­зы­вы­;
• 64% кли­ен­тов на­чи­на­ют боль­ше си­м­па­ти­зи­ро­вать брен­ду, по­лу­чая от не­го осо­бые пред­ло­же­ния и при­ви­ле­ги­и;
• пе­р­со­на­ли­за­ция мо­ти­ви­ру­ет 75% по­ку­па­те­лей к до­пол­ни­тель­ным по­ку­п­кам.
• Раз­ви­вай­те сайт и ста­рай­тесь быть на шаг впе­ре­ди мар­кет­плей­сов — ис­поль­зуй­те ис­кус­ствен­ный ин­тел­лект, чат-­бо­ты для по­ис­ка то­ва­ра и от­ве­тов на во­про­сы по ис­поль­зо­ва­нию и ухо­ду.
• Внед­ряй­те бо­нус­ные бал­лы, ко­то­рые мо­ж­но тра­тить на ли­ми­ти­ро­ван­ные кол­лек­ции, — это за­мо­ти­ви­ру­ет по­се­ти­те­лей по­ку­пать боль­ше, что­бы вой­ти в клуб и по­лу­чить до­ступ к то­ва­рам.
• Под­дер­жи­вай­те комью­ни­ти по­ку­па­те­лей — об­щай­тесь, под­дер­жи­вай­те об­су­ж­де­ния, сти­му­ли­руй­те кли­ен­тов де­лить­ся опы­том ис­поль­зо­ва­ния то­ва­ра, по­мо­гай­те им под­би­рать мо­де­ли.
• Фор­ми­руй­те до­ба­воч­ную цен­ность то­ва­ра на сай­те брен­да: осо­бен­ная по­да­роч­ная упа­ко­в­ка, до­пол­ни­тель­ные вкла­ды­ши в по­сы­л­ку, уча­стие в розыг­ры­ше.
• От­кры­вай­те до­пол­ни­тель­ные услу­ги при за­ка­зе че­рез сайт: пред­за­каз осо­бен­ных или ред­ких мо­де­лей, кон­суль­та­ции с экс­пе­р­та­ми, ка­сто­ми­за­ция то­ва­ра.

3. Бе­ри­те все луч­шее от мар­кет­плей­со­в

Вы­де­ляй­тесь и вме­сте с тем ко­пи­руй­те — на сайт мо­ж­но внед­рить те же ме­ха­низ­мы, что есть на мар­кет­плей­сах: раз­ные филь­т­ры, быст­рую ре­ги­стра­цию и офор­м­ле­ние, по­дроб­ную ин­фор­ма­цию о то­ва­ре, со­хра­не­ние пла­те­ж­ных дан­ных — все, что де­ла­ет про­цесс по­ку­п­ки удоб­ным. На­при­мер, раз­дел с от­зы­ва­ми — это ги­ги­е­ни­че­ский ми­ни­мум, а мно­гие ма­га­зи­ны уже до­ба­ви­ли воз­мо­ж­ность сде­лать ви­део­о­т­зыв. Мне­ния дру­гих лю­дей по­мо­га­ют при­нять ре­ше­ние о по­ку­п­ке 41% по­ку­па­те­лей, а еще 18% ищут в них под­дер­ж­ку соб­ствен­но­го вы­бо­ра.

Ре­ше­ние для ра­бо­ты на мар­кет­плей­сах по­мо­га­ет упро­стить и ав­то­ма­ти­зи­ро­вать про­да­жи. При от­кры­тии сче­та «Толь­ко для сел­ле­ров» до­сту­п­ны пе­ре­во­ды всей вы­руч­ки с мар­кет­плей­сов на кар­ты физ­лиц без ко­мис­сии, бес­плат­ные кон­суль­та­ции по вы­хо­ду на мар­кет­плей­сы, а та­к­же ана­ли­ти­ка и управ­ле­ние про­да­жа­ми в еди­ном ок­не.

4. Про­да­вай­те ощу­ще­ни­я

Про­да­вай­те не то­ва­ры, а ис­то­рию, ат­мо­сфе­ру. Яр­кий при­мер — бренд Patagonia. Ко­м­па­ния по­сто­ян­но го­во­рит о сво­их ини­ци­а­ти­вах в об­ла­сти со­ци­аль­ной спра­вед­ли­во­сти и уси­ли­ях по со­хра­не­нию окру­жа­ю­щей сре­ды, де­мон­стри­руя это на всех сво­их ка­на­лах и в ре­кла­ме. Лю­дям с та­ки­ми же цен­но­стя­ми, как у брен­да, все рав­но, что ру­ба­ш­ка в Patagonia сто­ит на 10–15% до­ро­же, чем в сред­нем по ры­н­ку: за «ли­ш­ние» день­ги кли­ент не про­сто при­об­ре­та­ет тек­стиль, а по­лу­ча­ет ощу­ще­ние осо­бо­го ста­ту­са и со­при­част­но­сти.

Глав­ный вы­вод: ко­м­би­ни­руй­те пло­ща­д­ки и поль­зуй­тесь все­ми воз­мо­ж­но­стя­ми

• Сайт — это луч­шее из воз­мо­ж­ных мест для куль­ти­ви­ро­ва­ния брен­да, пе­р­со­на­ли­за­ции пред­ло­же­ний и фор­ми­ро­ва­ния соб­ствен­ной ба­зы ло­яль­ных по­ку­па­те­лей.
• Тор­го­вая пло­ща­д­ка — иде­аль­ный ва­ри­ант для быст­рых обо­ро­тов и рас­ши­ре­ния ауди­то­рии за счет при­в­ле­че­ния но­вых кли­ен­тов. По­тре­би­те­лям, ис­поль­зу­ю­щим плат­фор­му, с ко­то­рой они уже зна­ко­мы, ле­г­че от­крыть для се­бя ваш бренд при по­ис­ке то­ва­ров по­в­се­д­нев­но­го спро­са.

Ди­вер­си­фи­ка­ция ауди­то­рии поз­во­ля­ет из­бе­жать за­ви­си­мо­сти от един­ствен­но­го ка­на­ла и уве­ли­чи­ва­ет по­тен­ци­ал для мас­шта­би­ро­ва­ния. Кро­ме то­го, раз­но­об­ра­зие то­чек сбы­та да­ет по­тре­би­те­лям боль­ше воз­мо­ж­но­стей вза­и­мо­дей­ство­вать с брен­дом. Ес­ли на од­ном ка­на­ле про­и­зой­дет сбой, у вас все­г­да оста­нет­ся от­кры­тый при­ла­вок, с ко­то­ро­го лю­ди мо­гут со­вер­шать по­ку­п­ки.